Die Jobs to Be Done Theorie

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Du hast von der Jobs to Be Done Methode (JTBD) gehört – weißt aber nicht genau, was sich dahinter verbirgt oder wie du sie sinnvoll einsetzen kannst?

Hier findest du eine klare, praxisnahe Erklärung, wie JTBD funktioniert, wann sie besonders wirksam ist – und wie du sie nutzen kannst, um Kundenbedürfnisse wirklich zu verstehen und Innovation gezielt voranzutreiben.

Wir zeigen dir:

• was „Jobs“ wirklich sind,
• wie du sie identifizierst,
• und warum JTBD so viel mehr bringt als klassische Personas oder Ideation-Workshops.

Was ist die Jobs to Be Done (JTBD) Theorie?

Die JTBD-Theorie hilft Unternehmen zu verstehen, warum Kunden bestimmte Produkte oder Dienstleistungen wählen.​

Kernprinzipien:

• Fokus auf die tatsächlichen Aufgaben („Jobs“) der Kunden.​
• Weniger Betonung auf Produktmerkmale, mehr auf die erfüllten Bedürfnisse.​

Dieses kundenorientierte Denken ermöglicht die Entwicklung innovativer Lösungen, die genau auf die Zielgruppen zugeschnitten sind.​

Wie wirksam Jobs to Be Done (JTBD) tatsächlich in der Praxis ist, zeigt eindrucksvoll unsere aktuelle JTBD Case Study mit Mantrafant Yogamatten: Durch die konsequente Anwendung der JTBD-Methode konnten die Verkäufe des Unternehmens innerhalb kürzester Zeit verfünffacht und gleichzeitig die Marketingkosten drastisch reduziert werden.

Warum ist JTBD so wichtig?

Studien zeigen, dass bis zu 90% aller Produkteinführungen scheitern, weil Unternehmen die Kundenbedürfnisse nicht ausreichend verstehen (siehe: Warum Unternehmen scheitern). JTBD hilft Unternehmen dabei, dieses Risiko effektiv zu minimieren, indem es die echten Bedürfnisse und Kaufmotive sichtbar macht.

Alles über die Entstehung der Jobs To Be Done Theorie haben wir hier zusammengefasst

Menschen kaufen keine Features

Kunden kaufen keine Produkte wegen ihrer Funktionen, sondern weil sie damit spezifische Aufgaben bewältigen möchten. Ein klassisches Beispiel: Menschen erwerben ein Auto nicht primär wegen technischer Details, sondern um zuverlässig von Punkt A nach Punkt B zu gelangen. Die JTBD-Theorie hilft dabei, solche Kundenbedürfnisse präzise zu identifizieren und darauf basierend Produkte oder Dienstleistungen zu gestalten, die diesen Anforderungen gerecht werden.

Jobs vertsehen

Ein tiefgehendes Verständnis der Kundenaufgaben ermöglicht es Unternehmen, zielgerichtete und erfolgreiche Produkte oder Dienstleistungen zu entwickeln. In Zusammenarbeit mit UTXO Solutions bietet Oberwasser Consulting umfassende JTBD-Workshops und Beratungsdienstleistungen an, die Unternehmen dabei unterstützen, Kundenbedürfnisse systematisch zu analysieren und innovative Lösungen zu implementieren.

Entdecke, wie dein Unternehmen von der JTBD-Methodik profitieren kann, und nimm an unseren spezialisierten Workshops teil.

Wie funktioniert die Jobs to Be Done Methode?

Im Mittelpunkt stehen strukturierte Kundeninterviews, die systematisch analysiert werden. Die JTBD-Methode, die von Oberwasser Consulting in enger Zusammenarbeit mit UTXO Solutions vermittelt wird, deckt verborgene Kundenmotive auf und ermöglicht es Unternehmen, gezielt erfolgreiche Innovationen zu entwickeln (mehr zu JTBD-Workshops)

JTBD und die Theory of Disruption

Die JTBD-Theorie ist eng verbunden mit der Theory of Disruption, einem Konzept, das von Professor Clayton Christensen entwickelt wurde. Christensen beschreibt damit, wie innovative Unternehmen etablierte Märkte radikal verändern („disruptieren“), indem sie Produkte oder Dienstleistungen anbieten, die bestehende Kundenprobleme („Jobs“) wesentlich besser lösen als zuvor verfügbare Lösungen.

Die Grundlage der Disruption ist die Annahme, dass Menschen stets nach besseren Wegen suchen, um bestimmte Aufgaben oder Probleme zu lösen. Wenn ein neues Angebot den Kundenjob deutlich einfacher, schneller oder günstiger erfüllt, können Kunden schnell vom etablierten Anbieter zum disruptiven Unternehmen wechseln.

Jobs to Be Done bildet hierfür die entscheidende Grundlage: Nur wer genau versteht, welchen Fortschritt Kunden erreichen wollen, kann gezielt Produkte entwickeln, die disruptives Potenzal besitzen. Disruptive Innovationen entstehen also immer dann, wenn ein Unternehmen mithilfe von JTBD tiefe, bisher ungelöste Kundenbedürfnisse erkennt und erfüllt.

Zusammengefasst: JTBD ermöglicht Unternehmen, Chancen für echte Disruption zu erkennen und Produkte oder Services zu entwickeln, die etablierte Wettbewerber verdrängen und neue Märkte schaffen können.

JTBD in der Praxis – Wie Unternehmen die Methode erfolgreich nutzen

Die Jobs-to-Be-Done-Methode wird vor allem in den Bereichen Produktentwicklung, Marketing, Vertrieb und Innovationsmanagement angewendet, um Kundenbedürfnisse und -verhalten besser zu verstehen. Im Gegensatz zu traditionellen Ansätzen fokussiert JTBD nicht auf das Produkt selbst, sondern darauf, welchen Fortschritt („Job“) der Kunde mithilfe eines Produkts oder einer Dienstleistung erreichen möchte.

Konkret hilft JTBD Unternehmen dabei:

• Versteckte Kundenbedürfnisse zu entdecken, die durch traditionelle Marktforschung nicht erkannt werden.
• Innovationen zielgerichtet zu entwickeln, die exakt auf die tatsächlichen Bedürfnisse und Erwartungen der Kunden zugeschnitten sind.
• Klarere Marketingbotschaften zu entwickeln, indem man genau die Jobs adressiert, die für Kunden wirklich relevant sind.
• Die Kundenzufriedenheit deutlich zu erhöhen, da Produkte genau den tatsächlichen Bedarf erfüllen, statt an Kundenwünschen vorbeizuentwickeln.

Typische Praxisbeispiele für die Anwendung der JTBD-Methode sind:

• Produktentwicklung: Neue Produkte oder Funktionen werden nicht basierend auf Annahmen, sondern auf konkreten „Jobs“ entwickelt, die Kunden erledigen wollen.
• Marketing & Vertrieb: Die Kundenkommunikation spricht gezielt die Fortschritte an, die Kunden erreichen möchten – nicht allein Produkt-Features.
• Strategieentwicklung: Durch die Jobs-to-Be-Done-Methode gelingt eine klarere Positionierung und Marktabgrenzung gegenüber Wettbewerbern.

Zusammenfassend hilft die JTBD-Methode Unternehmen dabei, die richtigen Probleme zu erkennen und effektivere Lösungen anzubieten. Damit erhöht sich nachweislich die Erfolgswahrscheinlichkeit neuer Produkte und Dienstleistungen sowie die Kundenzufriedenheit langfristig.

Bekannte Beispiele

• Apple iPod: Der iPod revolutionierte den Musikmarkt, indem er einen einfachen und bequemen Weg bot, Musik aufzunehmen und unterwegs zu hören. Der iPod erledigte den Job besser als andere Musikplayer, indem er eine große Kapazität hatte, einfach zu bedienen war und über ein attraktives Design verfügte.
• Airbnb: Airbnb hat den Markt für Unterkünfte disruptiert, indem es Privatpersonen ermöglichte, ihre Häuser oder Wohnungen für kurze Zeit an Touristen zu vermieten. Airbnb erledigte den Job besser als etablierte Anbieter wie Hotels, indem es eine größere Auswahl an Unterkünften anbot, die günstiger waren und eine persönlichere Atmosphäre hatten.
• Uber: Uber hat den Markt für Personenbeförderung disruptiert, indem es eine Plattform anbot, auf der Fahrgäste und Fahrer miteinander verbunden werden konnten. Uber erledigte den Job besser als traditionelle Taxis, indem es eine einfache Möglichkeit bot, ein Fahrzeug zu bestellen und zu bezahlen, und durch die Verwendung von GPS-Tracking konnten Fahrgäste den Fortschritt ihrer Fahrt verfolgen.
• Zalando: Zalando hat den Markt für Mode online disruptiert, indem es eine Plattform anbot, auf der Kunden eine große Auswahl an Modeartikeln von verschiedenen Marken kaufen konnten. Zalando erledigte den Job besser als traditionelle Einzelhändler, indem es eine größere Auswahl an Artikeln anbot, ein einfaches Bestell- und Bezahlsystem hatte und schnelle Lieferungen anbot.

Was sind die Vorteile der Jobs to Be Done Methode?

Die Jobs-to-Be-Done-Methode liefert Unternehmen ein präzises Verständnis darüber, welchen Fortschritt ihre Kunden wirklich erzielen wollen. Dieses Verständnis wirkt sich direkt auf Umsatz, Effizienz und Kundenzufriedenheit aus.

✅ Konkret bringt JTBD folgende Vorteile:

• Höhere Umsätze:
  Unternehmen, die JTBD konsequent einsetzen, berichten von signifikanten Umsatzsteigerungen – weil sie Angebote entwickeln, die tatsächlich auf das abzielen, was Kunden erreichen wollen.
• Geringere Marketingausgaben:
  Wenn man weiß, welche Aufgabe Kunden wirklich erledigen wollen, lässt sich Werbung extrem zielgerichtet gestalten. Streuverluste sinken, Kampagnen konvertieren besser.
• Schnellere Produktentwicklung:
  Ein tiefes Verständnis der Kundenaufgaben ersetzt Vermutungen durch Klarheit – das spart Ressourcen in Entwicklung und Testing und führt schneller zu relevanten Lösungen.
• Bessere Kundenansprache:
  Wenn Kunden sich verstanden fühlen, steigt die Relevanz der Botschaft. Sprache, Nutzenargumentation und Verkaufsprozesse orientieren sich am tatsächlichen Fortschrittswunsch.
• Höhere Kundenzufriedenheit und Loyalität:
  Produkte und Services, die konkret bei einem gewünschten Fortschritt helfen, sind nicht nur nützlich – sie sind sinnvoll. Das schafft emotionale Bindung.

🧠 Ein konkretes Beispiel:

Das deutsche Unternehmen Mantrafant hat durch den Einsatz der JTBD-Methode ein deutlich besseres Verständnis seiner Zielgruppe erlangt.
Innerhalb weniger Wochen konnten die Verkäufe verfünffacht werden – bei gleichzeitiger Reduktion der Werbekosten.

„Wir haben in nur zwei Tagen JTBD-Interviews mehr über unsere Kunden gelernt als in den drei Jahren zuvor. Innerhalb einer Woche konnten wir die Effektivität unserer Werbekampagnen verdreifachen.“
— Stefan Hück, Geschäftsführer von Mantrafant

👉 Zur vollständigen Case Study

Für welche Unternehmen eignet sich Jobs to Be Done?

JTBD eignet sich gleichermaßen für B2C- und B2B-Unternehmen. Wie aktuelle Studien zeigen, scheitern bis zu 50% der Startups und zahlreiche etablierte Firmen, weil sie den Bedarf ihrer Zielgruppen nicht genau kennen (Link zum Report). Ob Start-up, Mittelstand oder Konzern – JTBD bietet Unternehmen jeder Größe die Möglichkeit, Markt- und Kundenverständnis radikal zu verbessern.

Wie kann man Jobs to Be Done anwenden?

Beginne mit einem strukturierten JTBD-Workshop von Oberwasser Consulting und UTXO Solutions, der dein Team praxisnah befähigt, JTBD-Interviews durchzuführen und auszuwerten. Alternativ kannst du gemeinsam mit unserem Team einen Customer Insights Sprint durchführen und im eignen Projekt am eigenen Produkt direkt lernen, wie du Kundenbedürfnisse treffsicher identifizierst und dein Geschäft damit sofort erfolgreicher machst, wie im Beispiel Mantrafant Yogamatten (B2B) oder Digital Armour (B2B).

JTBD und erfolgreiche Innovation

JTBD steht für „Jobs to be Done“ und ist ein Konzept, das darauf abzielt, die Gründe zu verstehen, warum Menschen bestimmte Produkte oder Dienstleistungen in Anspruch nehmen. Es geht darum, die Bedürfnisse und Ziele der Kunden zu verstehen, anstatt sich auf die Funktionalität eines Produkts oder einer Dienstleistung zu konzentrieren.

JTBD kann bei der Innovation helfen, indem es Unternehmen dabei unterstützt, die Bedürfnisse ihrer Kunden besser zu verstehen und neue Produkte oder Dienstleistungen zu entwickeln, die diese Bedürfnisse erfüllen. Zum Beispiel könnte ein Unternehmen, das sich auf die Entwicklung von Software für Unternehmen spezialisiert hat, mithilfe von JTBD die Gründe verstehen, warum Kunden spezifische Funktionen in ihrer Software wünschen. Diese Erkenntnisse könnten dann dazu beitragen, die Software so zu gestalten, dass sie die Bedürfnisse der Kunden besser erfüllt und somit innovativer ist.

Insgesamt ist JTBD ein wichtiges Konzept für die Innovation, da es Unternehmen dabei hilft, die Bedürfnisse ihrer Kunden besser zu verstehen und neue Produkte oder Dienstleistungen zu entwickeln, die diese Bedürfnisse erfüllen.

Businesstools die das JTBD Konzept nutzen

Es gibt verschiedene Business Tools, die das Konzept von JTBD nutzen, um Unternehmen dabei zu helfen, die Bedürfnisse ihrer Kunden besser zu verstehen und entsprechende Produkte oder Dienstleistungen zu entwickeln. Einige dieser Tools sind:

• Customer Development: Dies ist ein Ansatz, der sich auf das Verständnis der Bedürfnisse der Kunden konzentriert und darauf abzielt, diese Bedürfnisse in die Entwicklung von Produkten oder Dienstleistungen einzubeziehen.
• Lean Startup: Dies ist eine Methode, die sich auf das schnelle und agile Testen von Ideen konzentriert, um sicherzustellen, dass sie die Bedürfnisse der Kunden erfüllen.
• Design Thinking: Dies ist ein Ansatz, der darauf abzielt, kreative Lösungen für komplexe Probleme zu entwickeln, indem die Perspektive und die Bedürfnisse der Nutzer berücksichtigt werden.
• Empathy Mapping: Dies ist ein Tool, das dazu verwendet wird, die Perspektive und die Bedürfnisse der Nutzer zu verstehen, indem die Gedanken, Gefühle und Handlungen der Nutzer visualisiert werden.
• Value Proposition Canvas: Dies ist ein Tool, das dazu verwendet wird, die Bedürfnisse der Kunden und die Lösungen, die ein Unternehmen anbietet, zu verstehen und zu visualisieren.
• Das The Wheel of Progress® dient dazu, Jobs to Be Done (JTBD) zu beschreiben und zu analysieren. Es wurde entwickelt, um Unternehmen zu helfen, Kundenbedürfnisse besser zu verstehen und sich an diesen auszurichten, indem es ein Mindset, eine Sprache und eine Methode bereitstellt, um JTBD schnell und effektiv zu nutzen. Das Framework ist kompatibel mit dem Value Proposition Canvas und dem Business Model Canvas und kann in Unternehmen jeder Größe und Branche eingesetzt werden.
• Die Progress Design Map ist ein Designtool um in jeder Phase des Fortschrittszyklus einen Problem-Solution Fit zu finden.
• Die Progress Management Map Die PM Map ist ein Visuelles Managementtool um TCA zu optimieren und Kundenzentrierung mit Kennzahlen zu steuern.

Jedes Tool hat eine Aufgabe – aber alle bauen auf Jobs

Insgesamt können diese Tools dazu beitragen, das Konzept von JTBD in der Praxis umzusetzen und Unternehmen dabei zu helfen, die Bedürfnisse ihrer Kunden besser zu verstehen und entsprechende Produkte oder Dienstleistungen zu entwickeln. Viel entscheidender als nur die Tools sind ein gut strukturierter Prozess und gut strukturierte Daten.

FAQ

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