Kaufgrund-Befund
Deine Annahmen auf einem Blatt. Daneben ein echter Kauf, bei dir oder woanders, im Interview erzählt. Du siehst, was davon hält.
Ein Fall zeigt eine Richtung, manchmal eine, mit der keiner gerechnet hat. Das Muster zeigt erst der Sprint.
Du musst uns nichts glauben. Nimm den letzten Kunden, der bei dir gekauft hat. Schreib in einem Satz auf, warum er gekauft hat. Und dann schreib darunter, woher du das weißt.
Steht da „hat er mir gesagt“, „sieht man an den Zahlen“ oder „ist doch klar“? Dann hast du gerade den ersten Eintrag deiner Annahmenliste geschrieben. Mit genau so einer Liste beginnt der Kaufgrund-Befund. Das heißt: Wir messen das Interview nicht an unserer Meinung, sondern an deiner.
Auf der ersten Seite steht deine eigene Liste. Die Überschrift lautet: Deine Annahmen im Abgleich. Hier an einem echten Interview aus unserem Podcast: ein Käufer eines höhenverstellbaren Schreibtischs, pseudonymisiert. Die fünf Annahmen hat vorher jemand aufgeschrieben, der das Interview nicht kannte, so wie ein Hersteller sie glauben würde.
| Deine Annahme vorher | Was das Interview zeigt | Urteil |
|---|---|---|
| „Kunden kaufen wegen Rückenschmerzen, weil der Tisch als Lösung gegen körperliche Beschwerden im Homeoffice gilt.“ | Er wollte im Stehen arbeiten, während sein Sohn in der Trage schläft. Beschwerden haben den Kauf nicht ausgelöst.„im Stehen arbeiten wollte, wenn ich meinen kleinen Sohn in der Trage habe“ | hält nicht |
| „Der Auslöser ist meistens der Umzug ins Homeoffice oder ein neuer Job, wenn der alte Schreibtisch nicht mehr passt.“ | Kein Umzug, kein neuer Job: Das Kind wurde mobil, der Schreibtisch mit den Kabeln musste aus dem Wohnzimmer.„der ist jetzt viel mobiler“ | hält nicht |
| „Am Ende entscheidet der Preis, viele vergleichen einfach die günstigsten Angebote im Netz.“ | Der Preis bestimmte die erste Wahl. Die ging zurück, der zweite Tisch kostete 100 Euro mehr.„100 Euro mehr hat es dann gekostet“ | hält nicht |
| „Bewertungen und Empfehlungen von Kollegen oder Familie spielen eine große Rolle, bevor jemand sich für ein Modell entscheidet.“ | Bewertungen kommen nicht vor. Er entschied allein und überzeugte danach seine Frau.„Ich habe das für mich alleine entschieden“ | hält nicht |
| „Die meisten kaufen online, weil sie sich vorher informiert haben und dann direkt bestellen, statt in den Fachhandel zu gehen.“ | Gesucht und bestellt online, Fachhandel war kein Thema.„Für Produktsuchen ist das inzwischen meine erste Anlaufstelle.“ | hält |
| stand nicht auf der Liste | Eine Frist: Seine Frau fing Mitte September wieder an zu arbeiten, bis dahin musste der Arbeitsraum stehen.„bis Mitte September wollte ich hier diesen neuen Arbeitsraum fertig haben“ | neu |
| stand nicht auf der Liste | Der erste Tisch ließ sich nicht tief genug fahren. Die Angabe hatte er gelesen, aber nicht nachgemessen.„die Tischplatte war dann 1-2 Zentimeter zu hoch“ | neu |
| stand nicht auf der Liste | Beim zweiten Kauf zählte eine Rechnung mit deutscher Mehrwertsteuer.„keine Rechnung bekommen mit der deutschen Mehrwertsteuer“ | neu |
Echtes Interview aus unserem Podcast, kein Kundenauftrag, pseudonymisiert. Vier von fünf Annahmen halten nicht, drei Dinge standen auf keiner Liste. Jedes Urteil trägt im Befund die Stelle im Gespräch.
Und jetzt nimm an, das wäre deine Liste gewesen, eine Woche vor der Kampagne. Womit hättest du geworben?
Das ganze Interview kannst du dir anhören, ungeschnitten, rund 90 Minuten: Zum Interview und zur Geschichte des Kaufs →
Danach folgen:
Der Kaufgrund-Befund ist für dich, wenn
Aber er ist nicht der richtige Weg, wenn du die Methode selbst lernen willst. Dafür gibt es das Training. Hast du schon Interviews und willst wissen, was drinsteckt, dann ist die Kaufgrund-Auswertung der Weg. Und musst du wissen, wie deine Kunden insgesamt kaufen, ist der Sprint der direkte Weg.
1 Interview
ein echter Fall
2 Werktage
vom Interview bis zur fertigen Auswertung
Festpreis
Du buchst den Befund, zahlst dabei und nennst uns eine Ansprechperson. Den Termin für das Abstimmungsgespräch wählst du gleich mit.
Binnen zwei Werktagen nach der Buchung melden wir uns bei deiner Ansprechperson. Im Abstimmungsgespräch, 30 Minuten, klären wir vier Dinge:
Die Liste steht fest, bevor jemand mit der Interviewperson spricht. Also ist sie der Maßstab für alles, was danach kommt.
Einen Tag dafür sagen wir dir nicht zu. Wann das Interview stattfindet, hängt davon ab, wie schnell die passende Person gefunden ist, und das hat niemand ganz in der Hand. Das Gespräch dauert 60 Minuten, online, und wir führen es. Dabei fragen wir nicht einfach nach dem Warum, weil ein Käufer den Grund oft selbst nicht kennt. Wir gehen den Kauf mit ihm Schritt für Schritt durch: Was war los, als er angefangen hat zu suchen? Warum gerade dann, warum gerade das? Das heißt: Der Grund zeigt sich im Ablauf, nicht in einer Antwort.
Zwei Werktage nach dem Interview liegt dein Befund vor: Auswertung, Evidenz-Brief, die Geschichte des Kaufs und das Wheel of Progress, als PDF. Das sagen wir zu. Wir legen das Gespräch neben deine Liste. Jede Annahme bekommt ein Urteil: hält, hält nicht – oder offen, wenn das Gespräch dazu nichts sagt. Und was gar nicht auf der Liste stand, bekommt eine eigene Zeile. Jede Aussage trägt die Stelle im Gespräch, aus der sie stammt.
Dann übergeben wir dir den Befund und gehen ihn in 60 Minuten mit dir durch. Mit dir, nicht mit einer Vertretung, weil der Befund für den ist, der entscheidet.
Ab dem Ergebnisgespräch hast du 30 Tage. Beauftragst du in dieser Zeit den Sprint, rechnen wir den Festpreis voll an. Und wenn nicht, gehört dir der Befund. Dann ist es damit erledigt.
Enthalten:
Nicht enthalten:
Deine eigenen Interviews werten wir getrennt vom Befund aus, zwei Werktage, nachdem alles bei uns ist. Und dazu kommt konkretes Feedback, wie gut sie geführt sind: was du nächstes Mal so lässt und was nicht. Zur Kaufgrund-Auswertung →
Schreib uns vorher, was du hast: jtbd@oberwasser-consulting.de
Zugesagt: Binnen zwei Werktagen nach deiner Buchung melden wir uns.
Ein Interview, geführt von uns, mit einer Person, die zu dem Profil passt, das wir mit dir festlegen. Passt sie nicht, obwohl wir die Person gesucht haben, führen wir ein zweites Interview, ohne Aufpreis. Auswertung und Dokumentation gegen deine Liste, zwei Werktage nach dem Interview. Und das Ergebnisgespräch mit dir.
Nicht zugesagt ist ein fester Tag für das Interview, weil er davon abhängt, wie schnell die passende Person gefunden ist.
Nicht zugesagt ist auch, dass das Interview deine Annahmen widerlegt.
Vielleicht bestätigt es sie. Dann weißt du, dass sie halten, und woran du das festmachst: an einer Stelle im Gespräch, nicht an einem Gefühl.
Nicht zugesagt ist eine Aussage über alle deine Kunden.
Ein Interview ist ein Fall.
Und nicht zugesagt ist ein Ergebnis in deinem Umsatz, weil du entscheidest, was du aus dem Befund machst.
Ein Fall zeigt dir eine Richtung. Manchmal eine, mit der keiner gerechnet hat. Aber ob andere genauso kaufen, bei dir oder woanders, zeigt er nicht. Und das sagen wir dir auch so, bevor du es selbst merkst.
Das Ergebnisgespräch endet deshalb mit genau dieser Frage: Ist das bei den anderen auch so? Die beantwortet der Sprint, mit ein paar Gesprächen mit genau den richtigen Leuten, ausgewertet bis zur Entscheidung. Das Interview aus deinem Befund fließt dort ein.
Wer die Interviewperson anspricht, legen wir im Abstimmungsgespräch fest.
Sprichst du sie an, lädst du nur ein, wen du ansprechen darfst. Finden wir sie selbst, willigt sie direkt bei uns ein, und deine Kundenliste brauchen wir dafür nicht. Das Gespräch und alles danach liegen bei uns.
Jemand, der vor Kurzem zum ersten Mal dein Produkt gekauft und benutzt hat oder etwas, das aus Kundensicht eine Alternative dazu ist, auch aus einer ganz anderen Produktkategorie. Ein Stammkunde ist es in der Regel nicht. Ausnahmen gibt es, wenn er eine bestimmte Wissenslücke schließt. Gerade der erste Kauf zeigt, warum jemand überhaupt anfängt. Hat die Person woanders gekauft, zeigt sie dir, warum sie dich nicht gewählt hat. Und wer inzwischen gewechselt oder wieder aufgehört hat, zeigt dir, woran es gehakt hat. Welches Profil am meisten zeigt, legen wir im Abstimmungsgespräch mit dir fest.
Nur wenn du das willst. Möchtest du nicht genannt werden oder nicht erkennbar sein, bleibst du anonym. Das haben wir schon oft so gemacht. Kommt die Einladung von dir, etwa an jemanden aus deinem Kundenstamm, weiß die Person natürlich, von wem sie kommt.
Dann weißt du, dass deine Annahme hält, belegt mit der Stelle im Gespräch. Genau dafür ist der Befund da: bevor du Budget daran bindest. Den Befund behältst du, deshalb gibt es dafür kein Geld zurück. Was wir zusagen, ist die Person. Passt sie nicht zu dem Profil, das wir mit dir festgelegt haben, und haben wir sie gesucht, führen wir ein zweites Interview, ohne Aufpreis.
Nein, weil es keinen gibt. Wir rekonstruieren eine Entscheidung, wir fragen keine Liste ab. Die nächste Frage ergibt sich aus der letzten Antwort, entlang der Geschichte deiner Interviewperson. Vorformulierte Fragen würden deine Annahmen ins Gespräch tragen, und genau die wollen wir prüfen. Was du vorher siehst und mit uns abstimmst: die Phasen des Gesprächs, die Themen, die sicher vorkommen, und alles, was nicht vorkommen darf.
Über deine Annahmenliste. Sie ist unsere Prüfliste: Jede Annahme bekommt im Befund ein Urteil, hält, hält nicht oder offen. Wir fragen sie nur nicht direkt ab, weil eine Frage wie „War dir die Beratung wichtig?“ die Antwort schon vorgibt.
Du kannst mit Zustimmung deiner Interviewperson stumm zuhören, und du bekommst das Transkript. Vorher siehst du die Fragen nicht, hinterher jede einzelne. Jede Aussage im Befund trägt die Stelle im Gespräch, aus der sie stammt.
Dann bekommst du den Gesprächsablauf mit Phasen, Themen, Tabus, Einwilligung und Umgang mit den Daten. Einen Fragenkatalog nicht, weil er den Befund entwerten würde.
Kannst du. Wenn du schon weißt, dass du das Muster brauchst, ist der Sprint der direkte Weg. Der Befund ist für den Moment davor: wenn du an einem Fall sehen willst, ob deine Annahmen halten und wie wir arbeiten, bevor du über die Investition in den Sprint entscheidest. Und gehst du binnen 30 Tagen nach dem Ergebnisgespräch weiter, hast du nichts doppelt bezahlt. Ob sich der Sprint danach für dich rechnet, zeigt dir eine kurze Rechnung.
Die Positionsbestimmung misst von außen, ob die Antwortsysteme dich nennen, wenn dein Markt fragt. Der Kaufgrund-Befund fragt nach dem Kauf selbst: warum jemand zum ersten Mal dein Produkt oder eine Alternative dazu kauft. Gleicher Preis, andere Frage. Also wählst du nach der Frage, die dich gerade mehr kostet.
Doch. Und wer selbst mit Kunden spricht, lernt viel, und davon raten wir niemandem ab. Willst du es richtig können, ist das Training der bessere Weg. Der Befund ist für den Fall, dass eine Entscheidung ansteht und du keinen Kontakt verbrennen willst: ein Gespräch, geführt von jemandem, der der Person nichts verkaufen will, und abgeglichen mit einer Liste, die vorher feststand.
1.900 €
netto, Festpreis · 2.261,00 € brutto inklusive 19 % Umsatzsteuer · Auswertung und Dokumentation zwei Werktage nach dem Interview · Zahlung bei Buchung · Du wählst dabei gleich den Termin für das Abstimmungsgespräch.
Rechne einmal dagegen: Was kostet dich eine Entwicklungsrunde, eine Kampagne oder ein Relaunch, der auf der falschen Annahme steht? Und genau davor sitzt der Befund.
| Wenn … | zahlst du für den Befund |
|---|---|
| du binnen 30 Tagen nach dem Ergebnisgespräch den Sprint beauftragst | 0 € zusätzlich. Der Festpreis wird voll angerechnet. |
| sich binnen 30 Tagen nach dem Abstimmungsgespräch keine passende Person findet, obwohl wir suchen | 0 € für den Befund. Wir wandeln den Auftrag in eine Positionsbestimmung um oder erstatten dir den Betrag. Was davon, entscheidest du. |
| du selbst suchst und binnen 30 Tagen niemand zusagt | 0 € für den Befund. Du bekommst eine Positionsbestimmung. |
| die Person nicht zu dem Profil passt, das wir mit dir festgelegt haben, und wir sie gesucht haben | Den Festpreis, einmal. Das zweite Interview kostet dich nichts. |
| du den Befund nimmst und es dabei belässt | Den Festpreis. Der Befund gehört dir. |
Das heißt: Der Festpreis bleibt stehen, wenn du deinen Befund hast und nicht weitergehst. Dann weißt du, was du vorher nur geglaubt hast.
Dieses Angebot richtet sich ausschließlich an Unternehmer.
Lieber auf Rechnung? Schreib uns an jtbd@oberwasser-consulting.de.
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