Ein australischer IT-Unternehmer wollte in den Cybersecurity-Markt expandieren. Er hatte mehr JTBD-Vorwissen als 99 % aller Führungskräfte. Trotzdem brauchte er Hilfe bei der Umsetzung — und baute daraus drei Unternehmen.
Aus vertraglichen Gründen anonymisiert. Die Primärdaten, O-Töne und Ergebnisse sind echt.
Ein etabliertes IT-Systemhaus in Australien mit rund 60 Mitarbeitenden stand vor einer strategischen Entscheidung. Das Unternehmen — seit über 20 Jahren am Markt, Gold-Partner eines führenden Software-Ökosystems, Platin-Partner eines großen Telekommunikationsanbieters — hatte sich als Managed Service Provider für mittelständische Unternehmen einen Namen gemacht.
Der Inhaber war kein JTBD-Neuling. Harvard Business School, Christensen Institute, Trainings bei Bob Moesta und Tony Ulwick. Er kannte die Theorie besser als die meisten Berater. Aber ohne Primärdaten aus seinem eigenen Markt war jede strategische Entscheidung ein Ratespiel — egal wie gut das Framework im Kopf saß.
„I was excited and I said let me think, let me think — and the thinking gets caught.“
Der Inhaber über seinen Stillstand trotz Theorie-Wissen
Er wusste, was zu tun war. Aber das Wissen erzeugte keinen Fortschritt — nur Stillstand mit gutem Gewissen. Nach 20 Jahren fragte er sich: „What, am I stupid?“
Der Cybersecurity-Markt in Australien wächst mit 10–14 % jährlich. Jeder IT-Dienstleister schreibt plötzlich „Security“ auf die Website. Ohne Differenzierung droht Austauschbarkeit.
Das Risiko war nicht nur finanziell. Es ging um die Identität des Unternehmens — und seines Inhabers. 20 Jahre lang war er „der IT-Experte.“ Jetzt musste er akzeptieren, dass er seinen eigenen Zielmarkt nicht verstand.
„I’m doing this, I’m doing that but nothing is cohesive. I’m just going whatever I feel like.“
Die Alternative: Hunderttausende in einen Markteintritt investieren, der an der Kauflogik der Zielgruppe vorbeigeht. Oder schlimmer — langsam irrelevant werden, während man sich einredet, dass Wissen genug ist.
Also suchte er weltweit nach jemandem, der JTBD nicht nur lehrt, sondern mit Unternehmern in der Praxis umsetzt. In Deutschland wurde er fündig.
Der Inhaber buchte nicht vorsichtig einen einzelnen Workshop. Er buchte das volle Programm — weil er wusste: Einsicht ohne Befähigung ist wertlos. Und Befähigung ohne Umsetzung bleibt Theorie. Oberwasser Consulting nimmt nur Projekte an, bei denen alle drei Elemente zusammenspielen können.
Was hat den Ausschlag gegeben? Er hatte die Theorie von den besten gelernt — Christensen, Ulwick, Moesta. Aber keiner hatte ihm gezeigt, wie man JTBD nimmt und damit echte Entscheidungen für das eigene Unternehmen trifft. Er suchte nicht nach mehr Wissen. Er suchte nach jemandem, der mit ihm die Brücke zwischen Framework und Geschäftsentwicklung baut.
Der Customer Insights Sprint und das Mastering JTBD Training liefen gleichzeitig. Das war kein Zufall, sondern Design: Tagsüber echte Käuferinterviews führen, gleichzeitig lernen, die Ergebnisse selbst strategisch einzusetzen. Peter Rochel war dabei nicht der Berater, der Folien liefert und geht — sondern der Partner, der 8 Monate lang mitdenkt, mitentscheidet, mitverantwortet.
Anschließend begleiteten wir die Übersetzung der Erkenntnisse in echte Geschäftsentscheidungen: Produktentwicklung, Positionierung, Vertriebsprozess, Kommunikationsstrategie. Nicht „hier sind eure Ergebnisse, viel Erfolg“ — sondern „wir bleiben, bis die Entscheidungen getroffen und umgesetzt sind.“
Die komplette Case Study als PDF: Alle Erkenntnisse, O-Töne und die wirtschaftliche Entwicklung auf einen Blick. Kostenlos per E-Mail anfordern — Formular am Ende dieser Seite.
„It came down to being confident with the company, not the financial aspect.“
Über beide Segmente hinweg war das entscheidende Kaufkriterium nicht der Preis, nicht die Feature-Liste, nicht die Zertifizierungen — sondern das Vertrauen in die Kompetenz und die Tiefe der Beziehung. Käufer wählten Anbieter, die ihre spezifische IT-Umgebung so gut kannten, dass sie als „fast wie ein eigener Mitarbeiter“ beschrieben wurden.
„What we find in the market is cyber security — I’ll give you email protection, I’ll give you this, I’ll give you that. We’re only talking about the tools. Not even understanding what they want.“
Der Inhaber über die Branche
„It was a blessing and a curse that we had that incident.“
In 5 von 6 Interviews war ein konkreter Sicherheitsvorfall der Auslöser, der jahrelangen organisatorischen Widerstand durchbrach und blockierte Budgets freigab. Das Paradox: Die Abwesenheit von Vorfällen verhindert genau die Investitionen, die nötig wären, um Vorfälle zu verhindern.
„He’s almost like an employee now. He’s got that much knowledge about how we operate.“
Beide Segmente brauchten einen externen Experten, der tief genug eingebettet ist, um als „fast wie ein Mitarbeiter“ zu funktionieren. Die Unternehmen waren zu klein für einen Vollzeit-CISO (180.000–200.000 Dollar Jahresgehalt) — aber zu exponiert, um ohne einen auszukommen.
Segment 1 — Der verantwortliche IT-Profi: Hat die Expertise, aber kein Budget. Muss Cybersecurity intern verkaufen wie in „Shark Tank.“ Braucht Munition für den Boardroom.
„It’s like looking after a child. If you don’t do it and they get run over by a car, then there’s problems.“
Segment 2 — Der nicht-technische Sicherheitskäufer: Trägt die Verantwortung, kann aber nicht beurteilen, was „gut“ aussieht. Lebt mit permanentem Unbehagen — bis ein Vorfall die Verwundbarkeit offenlegt.
„I didn’t know how in the dark I was.“
Vorher: Cybersecurity als technisches Add-on. Keine Primärdaten. 20 Jahre Erfahrung infrage gestellt.
Nachher: Eigenständige Cybersecurity-Einheit. Trust-first Vertrieb. Neue Identität als „Technology Success Partner.“
„It’s a huge difference between selling and letting buy. I want to let them buy instead of trying to sell something. And staff also don’t like having to sell — they love to let buy.“
Der Inhaber über den Wendepunkt
Die Transformation war nicht nur strategisch. Sie war persönlich. Vom Unternehmer, der sich nach 20 Jahren fragte, ob er etwas verpasst hat — zum Unternehmer, der heute jedes neue Geschäftsfeld evidenzbasiert erschließt.
Innerhalb von 6 Wochen lagen die Primärdaten vor. Nach 8 Monaten stand die neue Strategie und war in der Umsetzung. Heute, einige Jahre später, ist aus einem einzelnen IT-Systemhaus eine internationale Unternehmensgruppe mit drei Geschäftsfeldern geworden: Das ursprüngliche IT-Systemhaus, eine eigenständige Cybersecurity-Einheit als Schwesterunternehmen, und eine 2024 gegründete KI-Beratung. Das Unternehmen beschäftigt Mitarbeitende in fünf Ländern — Australien, Philippinen, USA, UK und Indien — und hat sich vom Managed Service Provider zum „Technology Success Partner“ repositioniert.
„Since we spoke in December, I’ve probably hired eight people.“
Der Inhaber über das Wachstum
Der Markt wächst zweistellig. Aber dieses Unternehmen hat sich nicht begnügt mitzuwachsen — es hat die JTBD-Logik auf jedes neue Geschäftsfeld angewendet. Die KI-Beratungseinheit von 2024 ist der Beweis: Der Inhaber hat nicht nur einmal evidenzbasiert entschieden. Er hat gelernt, es systematisch zu tun.
Die meisten Beratungsprojekte enden bei Folie 47 einer Präsentation. Hier nicht.
Das Entscheidende war nicht, dass drei Bausteine gebucht wurden — sondern wie sie zusammenwirkten: Sprint und Training parallel in 6 Wochen. Der Inhaber analysierte nicht nur Daten — er lernte gleichzeitig, sie strategisch einzusetzen.
„Watching is one, and then when I’m doing it with an exercise, it’s different. They probably didn’t go through the nuances.“
Der Inhaber über den Unterschied zu früheren Trainings
Die 6-monatige E2I-Begleitung stellte sicher, dass aus Einsichten echte Geschäftsentscheidungen wurden.
„I realize that now — when I change myself in my thinking about something, it’s not going to just sit in the one project. It’ll be the same thinking that goes through everything.“
Der Inhaber über die nachhaltige Wirkung
Alle Erkenntnisse, O-Töne und die wirtschaftliche Entwicklung auf 16 Seiten — strukturiert, zitierfähig, zum späteren Nachlesen.
Kostenlos. Kein Spam. Double-Opt-in.
In diesem Fall liefen Customer Insights Sprint und Mastering JTBD Training 6 Wochen parallel. Danach folgten 6 Monate Evidence-to-Impact-Begleitung. Innerhalb von 6 Wochen lagen die Primärdaten und ersten strategischen Erkenntnisse vor.
Jobs to be Done ist branchenunabhängig — die Methode untersucht Kaufentscheidungen, nicht Branchen. Oberwasser Consulting hat JTBD in über 700 Projekten eingesetzt, von Yogamatten über Fahrradhandel bis B2B Cybersecurity. Entscheidend ist nicht die Branche, sondern ob du vor einer Produkt-, Strategie- oder Positionierungsentscheidung stehst.
Der Unternehmer in dieser Case Study hatte bei Christensen, Ulwick und Moesta gelernt. Trotzdem fehlte die Übersetzung in die Praxis. Der Unterschied: Theorie erklärt, was JTBD ist. Praxis zeigt, wie du damit Entscheidungen für dein spezifisches Unternehmen triffst. Das Mastering JTBD Training schließt genau diese Lücke.
In über 700 Projekten ist das nie passiert. JTBD-Tiefeninterviews rekonstruieren echte Kaufentscheidungen — das liefert immer Erkenntnisse, die aus interner Perspektive nicht sichtbar sind. In diesem Fall war die überraschendste Erkenntnis, dass Vertrauen das dominante Kaufkriterium ist — nicht Features oder Preis. Das wusste vorher niemand im Unternehmen.
In diesem Projekt haben 6 strukturierte Tiefeninterviews gereicht, um zwei robuste Segmente mit Konfidenzwerten über 9,0 zu identifizieren. Generell zeigen sich belastbare Muster nach 6–12 Interviews. Entscheidend ist die Tiefe pro Interview (60–90 Minuten), nicht die Menge.
Kein Pitch, kein Commitment — nur ein Gespräch über deine Situation. Wir klären in 20 Minuten, ob JTBD-Forschung für eure nächste Marktentscheidung der richtige Hebel ist.
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