Viele Käufer, ein Markt, sauber getrennt: Interviews, Segmente, Kaufmotive – kein Durchschnittskunde.
35
Interviews
Bitcoin
Qualitative Tiefenstudie zum Bitcoin-Markt in DACH: 35 Interviews, 6 Segmente. Warum der Weg zu Bitcoin fast nie mit der Rendite beginnt, sondern mit einem Vertrauensbruch – mit der Rente, mit Banken oder mit Negativzinsen.
13
Interviews
Solar
„Der Solarkunde“ existiert nicht: vier klar trennbare Kauf-Jobs – Autarkie, Rendite, Pionier-Identität, Entscheidungssicherheit. Mit Engpass und Maßnahmenplan.
„Unabhängigkeit. Als erstes Unabhängigkeit.“
8
Interviews
Mobilität
Acht E-Bike-Käufer einzeln befragt – acht verschiedene Gründe. Drei Stimmen, je eine pro Kaufjob, mit Timeline bis zur Entscheidung.
„Was ist passiert, dass du eines gekauft hast?“
Ein Gespräch, Schritt für Schritt: Timeline, Auslöser, vier Kräfte, der echte Wettbewerb.
Warum ein schlafendes Baby den Schreibtisch verkauft – ein Kaufmotiv, das auf keiner Produktseite steht.
Warum ein 7-Euro-Ersatzteil zwei Jahre braucht – aus Gründen, die mit Kaffee fast nichts zu tun haben.
Warum eine Firewall nicht reicht – und eine kleine Non-Profit-Organisation mit einer einzigen IT-Leitung nach einem Beinahe-Betrug Sicherheit als Dienstleistung kauft statt als Vollzeitstelle.
Ein Auftraggeber, Käufer seines Markts, ihre Gründe: was dort wirklich gekauft wird – aus den Interviews belegt.
6
Interviews
IT & Security
Der COO eines australischen IT-Systemhauses sah das Kerngeschäft erodieren und wusste bei Cybersecurity nicht, was er verkaufen sollte.
Sechs Käuferinterviews mit IT-Entscheidern: In drei davon fragten Vorstand, Prüfer oder Auftraggeber nach einem Nachweis. Vorlegen können gehörte zur Aufgabe.
4
Interviews
Fachhandel
Prospekt verteilt, Laden zu. Vier Käuferinterviews zeigten in einer Woche, warum Kunden kamen: Alle drei Ladenkunden wollten mühelos mithalten und wählten einen Händler in der Nähe.
„Also ohne E-Bike gar keine Chance.“
4
Interviews
Konsumgüter
Vier Interviews an einem Tag: In 4 von 4 war Rutschen ein Grund, eine Matte auszusortieren. Nachhaltigkeit war kein Hauptgrund.
„[…] für mich ist eine Yogastunde nur halb erfolgreich, wenn ich mich nicht konzentrieren kann, weil ich ständig nachjustiere.“
Die Jobs-to-be-Done-Methode ist kein theoretisches Modell, sondern ein praktisches Framework, mit dem Unternehmen messbar erfolgreicher werden – in Marketing, Vertrieb, Produktentwicklung und Strategie. Diese Beispiele zeigen, was passiert, wenn man aufhört zu fragen wie viele kaufen und anfängt zu verstehen warum:
Der rote Faden quer durch B2B und B2C: Kunden kaufen einen Fortschritt, kein Produkt. Die wahren Kaufgründe stehen nie auf der Verpackung – und kein klassischer Fragebogen findet sie.
Ja – die Analysen auf dieser Seite zeigen es an echten Projekten: Ein Yogamatten-Startup erfuhr in vier Interviews, woran seine Zielkundinnen eine Matte aussortieren, ein IT-Systemhaus positionierte sich als Cybersecurity-Anbieter neu, ein Solarinstallateur fand vier klar trennbare Kauf-Jobs statt „des Solarkunden“. Peter Rochel wendet JTBD seit 2006 an, seit 2014 unter Oberwasser Consulting, in mehr als 700 Kundenprojekten.
Auf dieser Seite: neun Fälle in drei Gruppen. Drei Studien mit mehreren Käufern (Bitcoin-Adoption in DACH als eigenes Forschungsprojekt, Solar mit vier Kauf-Jobs, E-Bike-Kaufentscheidungen), drei Einzelinterviews, Schritt für Schritt ausgewertet (Schreibtischkauf, Espressokanne, B2B-Sicherheitseinkauf; jeweils mit Timeline, Auslösern, Kräften und dem echten Wettbewerb) und drei Kundenprojekte (Yogamatten/B2C, Cybersecurity/B2B, Fahrradfachhandel im Lockdown).
Den Kaufgrund. Klassische Referenzen zeigen Ergebnisse und Logos; eine JTBD-Analyse zeigt, was im Kopf des Kunden passiert ist – welche Kräfte ihn zum Kauf bewegt oder zurückgehalten haben und welcher Moment die Entscheidung gekippt hat.
Ja. Drei der Fälle auf dieser Seite haben B2B-Käufer: die Neupositionierung eines IT-Systemhauses (in drei von sechs Käuferinterviews fragten Vorstand, Prüfer oder Auftraggeber nach einem Nachweis), ein Einzelinterview zum Einkauf von Sicherheit als Dienstleistung und die Bitcoin-Adoptionsstudie, deren Segmente auch Banker und Unternehmer umfassen. Auch im B2B entscheiden Menschen – mit denselben Kräften wie im B2C.