10. April 2022
Hypothesenbasiert Arbeiten
Dein Team diskutiert seit Wochen über Prioritäten, aber niemand hat mit einem Kunden gesprochen. Die Roadmap basiert auf Stakeholder-Meinungen, nicht auf Evidenz. Und das letzte Produkt-Launch? Hat die Zielgruppe verfehlt.
Hypothesenbasiertes Arbeiten ist das Gegenprogramm zu Entscheidungen aus dem Bauchgefühl. Es ist ein strukturiertes Vorgehen, um blinde Flecken systematisch zu erkennen, kritische Annahmen zu testen und erst dann zu handeln, wenn du Evidenz hast — nicht Konsens. In Kombination mit JTBD-Interviews wird es zum schärfsten Werkzeug gegen die teuerste Fehlerquelle in Unternehmen: Entscheidungen auf Basis von Annahmen, die niemand geprüft hat.
Video: Hypothesenbasiert arbeiten in 6 Minuten erklärt
In diesem JTBD Podcast-Shot erklärt Peter Rochel, was hypothesenbasiertes Arbeiten ist. Peter zeigt in knapp 6 Minuten auf, was es dabei zu beachten gibt und verrät wertvolle Tipps und Tricks, die dir Zeit, Nerven und Kosten sparen.
Hier direkt I+U Staffel 2 Episode 039 anhören
Alle Zeitstempel der Kapitel dieser Episode:
00:00:00 Intro
00:00:25 Klärung
00:01:56 5 Schritte
00:02:51 Vier mögliche Ergebnisse
00:04:29 Tools
00:05:41 Get out
Weitere Episoden dazu direkt hier
- Test- und Lernkarten zum Dokumentieren von Hypothesen und Erkenntnissen im Statty Shop
- Kostenfreie Vorlage für eine JTBD Hypothese
- Tools zum Führen und Dokumentieren von Jobs to Be Done Kundeninterviews
Wann hypothesenbasiertes Arbeiten den Unterschied macht
In der Praxis begegnen mir immer wieder dieselben Situationen, in denen Teams glauben, ihre Kunden zu verstehen — aber auf keiner einzigen geprüften Hypothese stehen:
- „Wir wissen, was unsere Kunden wollen“ — aber die letzte echte Kundenforschung ist drei Jahre her, und seitdem hat sich der Markt verändert.
- „Das Feature wurde vom Vertrieb gewünscht“ — Stakeholder-Wünsche sind keine Kundenevidenz. Sie sind Supply-Side Thinking.
- „Die Konkurrenz macht das auch“ — Wettbewerber kopieren ist das Gegenteil von Innovation. Es ist die Übernahme fremder, ungeprüfter Annahmen.
- „Wir hatten keine Zeit für Kundenforschung“ — Aber Zeit für drei Feature-Iterationen, die niemand nutzt? Ein Customer Insights Sprint dauert vier Wochen und spart Monate.
Hypothesenbasiertes Arbeiten ist das Gegenmittel: Du formulierst, was du glaubst zu wissen. Du definierst, was dich widerlegen würde. Und dann testest du — mit echten Kunden, echten Daten, echten Entscheidungen.
Die Podcast-Episode im Detail
In diesem Innovate+Upgrade Shot erklärt Peter Rochel in 6 Minuten die fünf Schritte des hypothesenbasierten Arbeitens, die vier möglichen Testergebnisse und welche Tools in der Praxis am besten funktionieren.
Um Hypothesen-basiert zu arbeiten, gibt es fünf Schritte:
- Definiere Deine Hypothese.
- Überlege, wie Du die Hypothese prüfen kannst.
- Plane, wie und was Du messen möchtest.
- Lege Kriterien fest, um zu beurteilen, ob Deine Hypothese bestätigt oder widerlegt wurde.
- Berücksichtige die vier möglichen Ergebnisse: Hypothese bestätigt, Hypothese widerlegt, unklares Ergebnis oder neue Erkenntnisse.
Tools
Es gibt verschiedene Tools, die Dir beim Hypothesen-basierten Arbeiten helfen können, wie zum Beispiel Testkarten, Lernkarten, Screener-Cards und eine Assumption-Map, die wir einsetzen.
Wenn Du daran interessiert bist, Innovation und Transformation mit Jobs-to-Be-Done umzusetzen und begeisterte Kunden sowie Mitarbeitende gewinnen möchtest, kannst Du Dich gerne bei uns melden. Wir bieten Workshops, Sprints und Trainings an, die genau darauf abzielen.
Das komplette Transkript zu diesem Podcast kannst du hier lesen:
In diesem Shot geht es um Hypothesen-basiertes Arbeiten, darum, was das eigentlich genau ist, wie geht das, warum ist das so wichtig und welche Werkzeuge können dabei helfen.
Willkommen bei einem Innovate & Upgrade Shot.
Hier geht es kurz und knackig um ganz praktische Fragen aus dem Bereich Kundeninterviews, Jobs to Be Done und The Wheel of Progress®.
Mein Name ist Peter Rochel und jetzt geht’s los.
Hypothesen-basiertes Arbeiten ist für mich ein strukturiertes Vorgehen, um blinde Flecken systematisch zu erkennen, zu bewerten und zu beseitigen.
Und das Ganze ist vor allen Dingen dann wichtig, wenn man sich auf unsicheres Terrain begibt beziehungsweise im Innovations- oder Explorationsmodus ist ganz besonders wichtig, weil wir dazu tendieren, uns selbst zu betrügen.
Das heißt, wir hängen an unseren liebgewonnenen Gewohnheiten, so wie alle Menschen das tun und natürlich haben wir alle eine unbewusste, starke Bindung an unsere eigenen Glaubenssätze und liebgewonnenen Ideen.
Und uns davon zu trennen ist sehr, sehr schwierig, umso wichtiger, dass wir ein strukturiertes Vorgehen haben, um die eigenen Annahmen erkennen zu können, sie zu bewerten, zu gewichten, einzuordnen, zu dokumentieren und dann auch den eigenen Fortschritt erkennen können.
Gerade im Bereich der Arbeit mit der Jobs-to-Be-Done-Theorie und den Methoden, die es dazu gibt, wie beispielsweise der Arbeit mit dem Wheel of Progress, kommt es sehr oft vor, dass die eigenen Glaubensgesetze ziemlich schnell in Gefahr geraten.
Also umso wichtiger, dort auch mit hypothesenbasiertem Vorgehen die Sache anzupacken.
Also das macht das Ganze umso wichtiger, dass man da einen klaren Blick drauf bekommt und sich nicht selbst verblendet.
Ganz wichtig.
Und das Ganze kann man sich vorstellen, dass das ganz gut in fünf Schritten funktioniert.
Das erste ist überhaupt erstmal die Hypothese zu definieren, also aufzuschreiben, an was glaubt ihr eigentlich oder an was glaubst du eigentlich, was denkst du, was ist richtig.
Zweitens überleg dir, wie du das prüfen kannst.
Drittens überleg dir halt dann, wie willst du das jetzt messen oder was willst du überhaupt messen.
Dann überleg dir, welche Kriterien setzt du an, um einen Beleg dafür zu haben, dass du denkst, okay, wenn das passiert und ich das messe, dann liege ich richtig und wenn ich das messe, dann liege ich falsch.
Also Kriterien definieren.
Und als letztes mach dir nochmal klar, wenn du auf diese Art hypothesenbasiert arbeitest, das heißt du hast deine Hypothese definiert, deine Annahme definiert, du hast es gemessen, hast getestet und dann kannst du prinzipiell vier verschiedene Ergebnisse bekommen.
Du kannst entweder herausbekommen, okay, die Annahme stimmt, ich lag richtig, jetzt habe ich etwas stärkere Beweise dafür, weil ich ja ein Experiment gemacht habe und das konnte ich bestätigen.
Zweite Variante ist, dein Experiment konnte die Annahme nicht bestätigen und hat sie konkret sogar widerlegt.
Dann hast du drei Möglichkeiten.
Entweder du wirfst es über den Haufen, gehst nochmal zurück in dein Business Model Design oder in dein Wertangebotsdesign oder was auch immer du machst oder dein Kanaldesign und fängst nochmal von vorne an, überlegst dir, was muss ich denn dann machen.
Und die dritte Variante wäre dann, wenn der Test deine Annahme widerlegt hat, dass du gegebenenfalls nochmal anders testest und ein weiteres Experiment durchführst.
Also, erste Möglichkeit war, Hypothese bestätigt, zweite Möglichkeit war, Hypothese widerlegt.
Dritte Möglichkeit wäre, du kriegst ein unklares Ergebnis.
Und dann heißt das, du musst dann wohl nochmal testen, weil vielleicht sind deine Messkriterien unsauber gewesen oder der Test nicht geeignet, um die Annahme zu überprüfen oder, oder, oder.
Und wenn etwas unklar ist, bleibt dir nichts anderes übrig, musst du nochmal testen.
Die vierte Möglichkeit eines Ergebnisses ist, du bekommst darüber hinaus noch eine vollkommen neue Erkenntnis, etwas, was du vorher noch gar nicht wusstest.
Und das heißt dann auch, das kannst du wieder einbauen in dein Geschäftsmodell Design oder in dein Produktdesign oder in dein Marketing, je nachdem, was du getestet hast.
Tools, die du dafür einsetzen kannst, die dabei helfen oder die ich auch einsetze, die wir einsetzen, die dabei helfen, je nachdem, ob jetzt online oder offline.
Aber offline kann man sich die mal ganz gut angucken, ist auch nicht teuer.
Es gibt beispielsweise von Strategyzer Testkarten, die sind hervorragend dafür geeignet, das auch mal ein bisschen zu üben.
Wie formuliert man eigentlich vernünftig Hypothesen und Prüfkriterien und den ganzen Kram.
Dann gibt es noch Lernkarten, wo du auch dokumentieren kannst, wenn du neue Erkenntnisse gewonnen hattest, wie sehen die jetzt genau aus.
Dann haben wir unsere Screener-Cards, die wir verwenden, wenn es darum geht, Jobs-to-Be-Done Interview-Kandidaten zu identifizieren und quasi das ist so eine spezielle Art von Test- oder Hypothesenkarte, die wir da einsetzen.
Und dann gibt es auch noch eine Assumption-Map, die, naja, ob man die nun braucht oder nicht, mal dahingestellt, aber ist im Prinzip wie so eine Matrix, wo du dann deine Annahmen nochmal bewerten kannst im Sinne von, okay, sind die wichtig oder unwichtig, habe ich hier schon Gewissheiten oder habe ich hier keine und dann kannst du das mehr oder weniger sortieren und festlegen, was musst du wirklich testen, was kannst du direkt in dein Business-Model-Design oder in dein Produkt-Design, in dein Marketing einbauen und was ist sowieso nicht wichtig und kannst du dann auch gleich bleiben lassen.
Das war es auch schon für heute und wenn du jetzt denkst, hey, ich will Innovation und Transformation endlich auch mit Jobs-to-Be-Done umsetzen, so dass du immer ausreichend begeistert zahlende Kunden hast und begeisterte Mitarbeitende, die gern langfristig einen richtig guten Job bei dir machen möchten, dann melde dich bei mir, denn genau dabei kann ich dir helfen mit unseren Workshops und Sprints und Trainings zum Beispiel.
Es ist nämlich genau das, was wir machen und dabei ist es egal, wie klein oder groß dein Unternehmen ist, fast egal in welcher Branche, in Deutsch, Englisch oder Spanisch.
Alle Links und Kontaktmöglichkeiten zu mir findest du in den Shownotes und natürlich freue ich mich riesig, wenn du diesen Podcast weiterempfiehlst oder sogar bewertest und mir Feedback gibst.
Vielen Dank für deine Zeit und hoffentlich bis bald.
Häufig gestellte Fragen
Wo hakt euer Entscheidungsprozess?
Hypothesenbasiert arbeiten beginnt mit einer ehrlichen Bestandsaufnahme. Der Entscheidungsloop-Check zeigt dir in 10 Minuten, an welcher Stelle euer Entscheidungsprozess Kunden verliert — und was du konkret ändern kannst.
Kostenloses PDF-Workbook — sofort per E-Mail. Kein Spam, Abmeldung jederzeit.
Hypothesenbasiert arbeiten heißt: Entscheidungen nicht auf Annahmen oder Bauchgefühl stützen, sondern auf geprüfte Hypothesen. Du formulierst eine klare These (z. B. „Unsere Kunden kaufen wegen X“), testest sie mit echter Evidenz – und handelst erst dann. Das Gegenteil ist opinionbasiertes Arbeiten, das Unternehmen regelmäßig in die falsche Richtung führt.
In fünf Schritten: (1) Hypothese formulieren – was glaubst du zu wissen? (2) Testkriterien definieren – was würde beweisen, dass du falsch liegst? (3) Evidenz erheben – durch JTBD-Interviews, Daten, Beobachtung. (4) Hypothese validieren oder verwerfen. (5) Entscheidung treffen – jetzt mit Deckung.
JTBD ist das Werkzeug, um Hypothesen über Kundenmotivation zu testen. Die meisten Annahmen über „Warum kaufen Kunden?“ sind falsch – nicht weil Teams naiv sind, sondern weil Supply-Side-Denken die Sicht verzerrt. JTBD-Interviews liefern die Evidenz, die Hypothesen entweder bestätigt oder widerlegt.
Für jedes Team, das strategische Entscheidungen trifft: Produktentwicklung, Marketing, Vertrieb, Geschäftsführung. Überall dort, wo Annahmen teuer werden – neue Produkte, Positionierungswechsel, Markteintritt, Budgetallokation – reduziert hypothesenbasiertes Arbeiten das Risiko messbar.
Symptom-Diagnose dazu: Wenn deine Hypothese sich nicht bestätigt — was hilft dann? Drei Projekte zeigen, warum die angenommene Kaufbarriere fast nie die echte ist: Warum kaufen Kunden nicht, obwohl das Produkt gut ist?
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