„Es läuft mir kalt den Rücken runter, wenn es heißt: Im November bestimmen wir, wo wir unsere Entwicklungskapazitäten für ein Jahr drauf verwenden.“
– Geschäftsführer, JTBD-Interview 2026
Die meisten gehen mit einer Vermutung rein, weil niemand die Kunden gefragt hat. Und wer sie selbst fragt, verbrennt die Kontakte. Wir liefern dir in vier Werktagen das Blatt, das du vorlegen kannst.
Ein Bericht, kein Projekt. Was drinsteht, siehst du hier. Und wenn das Ergebnis heißt: erst mal nichts tun, dann steht das auch drin.
10 Minuten, kostenlos, kein Pitch.
Meist, weil noch niemand gefragt hat, was deine Kunden wirklich antreibt. Wir finden es mit dir heraus – und machen dich genau damit sichtbar für deine Kunden. Damit sie dein Produkt nutzen, lieben und weiterempfehlen. Und damit dich die finden, die dein Produkt brauchen, ohne dich vorher kennen zu müssen.
Was Kunden dir als Kaufgrund nennen, ist selten die Ursache. Es ist die Erklärung, die ihnen hinterher plausibel vorkommt – und im Verkaufsgespräch fragt niemand weiter. Wer dagegen die Ursache kennt und den Moment, in dem gekauft wird, hat einen Vorteil, den der Wettbewerb nicht hat: Er weiß, was das Produkt können muss und wie er es verkauft.
Was bleibt, ist mehr als ein Projekt: ein Navigationssystem für dein Unternehmen, gebaut aus dem, was deine Kunden gesagt haben. Wer so navigiert, muss den Kurs nicht raten, wenn das Wetter dreht. Er kommt an – bei Sturm, bei Flaute, bei Gegenwind. Und manchmal zeigt der Kurs ein Ufer, zu dem noch keiner segelt: eine Nachfrage, die niemand bedient. Dort machst du die Regeln – und den Preis.
Menschen kaufen kein neues Produkt. Sie kaufen, was ihnen gerade weiterhilft. Deshalb reden wir mit deinen Kunden – nicht per Fragebogen, sondern richtig: Was war los, als sie das letzte Mal gekauft haben? Warum gerade dann, warum gerade das? Da steht, was dein Produkt können muss und wie du es verkaufst. Ein paar Gespräche mit genau den richtigen Leuten zeigen mehr als 800 Fragebögen.
Peter Rochel arbeitet seit 2006 mit Jobs to be Done – über 700 Beratungsprojekte, vom Yogamatten-Start-up bis zum Milliarden-Familienunternehmen. Co-Urheber des Wheel of Progress (mit Eckhart Böhme), im engen fachlichen Austausch mit Bob Moesta, einem der Pioniere der Methode – im Podcast Innovate+Upgrade auch im Originalton.
Unsere Interviewtechnik kommt aus der Vernehmungslehre. Nicht weil Kunden Verdächtige wären – sondern weil dieses Handwerk Motive aus dem rekonstruiert, was Menschen tatsächlich getan haben. Methoden ohne dieses Handwerk produzieren Notizen, keine Drehbücher.
Bekannt aus: FOCUS · heise · impulse · Bitcoin Bundesverband · alle Medien →
Nicht deine Rolle entscheidet den Einstieg – sondern die Entscheidung, die in den nächsten 90 Tagen ansteht.
Und wenn die Entscheidung bei dir noch hinter etwas wartet – Budget, Vorstandstermin, eine Rolle, die erst besetzt wird –, fang kleiner an: mit der Positionsbestimmung, einem abgeschlossenen Auftrag, an dem du siehst, wie wir arbeiten, bevor du über einen Sprint entscheidest.
Du musst eine Roadmap- oder Launch-Entscheidung begründen – und hast keine belastbaren Kundendaten?
In vier Wochen bekommst du eine Entscheidungsgrundlage mit Optionen, Trade-offs und einer klaren Empfehlung.
Deine Product Owner setzen Anforderungen um, statt vom Kundenproblem her zu denken?
Ein Pilotprojekt mit eingebautem Kompetenzaufbau: Dein Team lernt die Methode am echten Projekt – damit das Wissen nicht an der Organisation zerschellt.
Dein Team baut schon – und keiner kann sagen, was die Zielkunden heute wirklich tun?
Der kompakte Einstieg für Startups: 10 Interviews, klarer Budgetrahmen, und dein Team lernt die Methode beim Tun gleich mit.
Du kennst JTBD – aber dir fehlt das Werkzeug, es selbst sauber anzuwenden?
Mastering JTBD: Interview-Handwerk, Auswertung und Standards – gelernt bei denen, die die Methode im deutschsprachigen Raum mitgeprägt haben.
5× mehr Verkäufe in wenigen Wochen
Vier Tiefeninterviews zeigten dem Yogamatten-Start-up Mantrafant, warum Kunden wirklich kauften. Innerhalb weniger Wochen verfünffachten sich die Verkäufe – bei 60 % geringeren Kosten pro Neukunde.
Vertrauen schlägt Preis – das wusste vorher niemand im Haus
Ein IT-Systemhaus mit rund 60 Mitarbeitenden wollte in den Cybersecurity-Markt. Sechs Tiefeninterviews zeigten: Gekauft wurde nicht die Feature-Liste, sondern Vertrauen – und in fünf von sechs Fällen war ein konkreter Vorfall der Auslöser. Und der Inhaber baute daraus drei Unternehmen.
In drei Wochen zur Launch-Grundlage
Zwölf Tiefeninterviews lieferten einem Familienunternehmen mit Milliardenumsatz die Grundlage für einen neuen Produktlaunch. Fünf von sieben Empfehlungen finden sich im Produkt wieder – heute Top 3 seiner Kategorie in Deutschland.
Wir vermessen auch den Markt, in dem wir selbst anbieten. Bevor wir die Positionsbestimmung bepreist haben, haben wir untersucht, was der Markt für Sichtbarkeit in ChatGPT, Perplexity und Google-KI-Antworten verlangt, was nachweislich wirkt und was nicht – mit 271 Quellen, unter freier Lizenz. Zur Marktstudie „Wer genannt wird, wenn der Markt fragt“
„Fangt ja nicht alleine an. Das ist eine ganz blöde Idee.“
– das sagen unsere Referenzkunden, wenn Interessenten sie fragen
Du kannst selbst mit ihnen sprechen – frag uns im Erstgespräch nach Referenzgesprächen.
Keine Workshops ohne Entscheidungsgrundlage. Keine Reports ohne nächste Schritte. Und wenn die Entscheidung steht, begleiten wir auf Wunsch die Umsetzung, bis die Wirkung messbar ist.
Fang mit der Positionsbestimmung an. Sie beantwortet eine andere Frage als der Sprint – ob dein Markt dich nennt, wenn er ChatGPT, Perplexity oder die KI-Antwort von Google fragt – und sie ist ein abgeschlossener Auftrag: sieben Antwortsysteme, ein Bericht in vier Werktagen, 1.900 Euro netto. Daran siehst du, wie wir arbeiten. Lässt du die Befunde danach von uns abstellen, sind die 1.900 Euro darin angerechnet. Und zeigt der Bericht nicht, wo du stehst, bekommst du das Geld zurück, ohne Rückfrage.
Oder erst ein Gespräch: 10 Minuten, kostenlos, kein Pitch. Wir klären, ob und wie JTBD dich weiterbringt – und ob es bei dir gerade überhaupt der richtige Hebel ist.
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Verkauf stockt – und niemand weiß warum? Drei JTBD-Projekte zeigen das wiederkehrende Muster: Warum kaufen Kunden nicht, obwohl das Produkt gut ist?
Und wenn du erst einmal mitlesen willst: Der OC-Radar – alle zwei Wochen ein kurzer Brief zu den Signalen zwischen KI und Kundenverständnis, unter drei Minuten, abbestellbar mit einem Klick.
Bis dahin gibt es nur einen Satz, der ehrlich ist und trotzdem trägt: Wir wissen es noch nicht – und das kann man messen.
Ein echtes JTBD-Projekt von 2020. Dieselben Interview-Transkripte, 6 Jahre später mit KI neu ausgewertet. Beide Methoden kommen zum gleichen Ergebnis – aber auf völlig verschiedenen Wegen.
Mehr erfahrenAcht Menschen. Alle haben ein E-Bike gekauft. Keiner hat ein E-Bike gesucht. In einem Trainingsformat für JTBD-Interviewtechnik haben wir acht E-Bike-Käufer einzeln befragt – jeweils 60 bis 90 Minuten, mit dem Wheel of Progress als Analyserahmen. Die Frage war nicht „Wie gefällt dir dein E-Bike?“ – sondern „Was ist passiert, dass du eines gekauft hast?“ […]
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