2. Mai 2025
Warum 90 % aller Produktinnovationen scheitern – und wie du es besser machst
Warum scheitern 90 % aller Produktinnovationen trotz hoher Investitionen? Der häufigste Grund ist überraschend simpel: fehlender Marktbedarf. In diesem Beitrag erfährst du, wie du mit der Jobs-to-be-Done (JTBD) Methode echte Kundenprobleme erkennst und erfolgreiche, kundenzentrierte Innovationen entwickelst.
Der wahre Grund, warum Innovationen scheitern
Das Problem ist überraschend selten mangelnde Finanzierung oder fehlendes technisches Know-how. Der entscheidende Faktor ist in den meisten Fällen viel simpler und zugleich gravierender: Es gibt schlichtweg keinen echten Bedarf für das neue Produkt. Laut einer aktuellen Analyse von CB Insights gaben 35 bis 42 Prozent der gescheiterten Start-ups weltweit an, dass der Hauptgrund ihres Scheiterns „kein Marktbedarf“ („No Market Need“) war.
Das heißt im Klartext: Fast jedes zweite Unternehmen entwickelt Produkte und Lösungen, die keine tatsächlichen Kundenprobleme lösen. Jedem dritten fehlen die Einnahmen weil Kunden nicht Zahlungsbereit genug sind.
Häufige Fehler bei Produktinnovationen
Woran liegt es, dass Unternehmen so oft an den Bedürfnissen ihrer Kunden vorbeientwickeln? Aus unserer Beratungspraxis bei Oberwasser Consulting wissen wir: Meistens sind es diese typischen Fehler:
- Falsche Annahmen über Kundenbedürfnisse: Unternehmen glauben zu wissen, was der Kunde braucht, ohne wirklich mit ihm zu sprechen oder seine tatsächlichen Probleme zu verstehen.
- Zu technischer Fokus: Produkte werden aus technischer Perspektive entwickelt – ohne echte Anbindung an den Alltag und die tatsächlichen Anforderungen der Nutzer.
- Mangelnde Validierung: Es fehlen systematische Prozesse, um Annahmen frühzeitig mit echten Kunden zu testen und zu validieren.
Die Lösung: Jobs-to-be-Done (JTBD) als Gamechanger
Um diesen typischen Fehlern zu begegnen, empfehlen wir bei Oberwasser Consulting konsequent die Jobs-to-be-Done-Methode (JTBD). JTBD ist eine Denkweise, die Innovation vom Kunden her neu definiert:
Statt sich zu fragen: „Welche Features könnte unser Produkt haben?“, fragt JTBD: „Welchen konkreten Fortschritt möchten Menschen erreichen, und wie hilft unser Produkt dabei?“
Diese Herangehensweise stellt sicher, dass Innovationen nicht nur technisch exzellent sind, sondern tatsächlich echte Bedürfnisse erfüllen – und damit Nachfrage generieren.
Das Jobs to Be Done (JTBD) Innovation Framework bietet einen holistischen und strukturierten Ansatz, mit dessen Hilfe sich Produkte sehr schnell und zuverlässig am Kundenbedarf ausrichten lassen.
Praxisbeispiel: Wie JTBD Innovation rettet
Ein Kunde aus dem Software-Bereich hatte wiederholt Probleme, neue Produktfunktionen erfolgreich am Markt zu etablieren. Mit JTBD führten wir gezielte Kundeninterviews durch, die eines deutlich zeigten: Die Kunden hatten völlig andere Prioritäten, als das Entwicklerteam ursprünglich dachte. Die Features, die intern für bahnbrechend gehalten wurden, erwiesen sich für die Nutzer als irrelevant.
Nachdem das Unternehmen die Erkenntnisse aus den Interviews konsequent umsetzte, entwickelte es deutlich weniger Features – diese lösten dafür aber genau die entscheidenden Kundenprobleme. Die Folge: Deutlich höhere Kundenzufriedenheit, messbar steigende Nachfrage und mehr erfolgreiche Produkteinführungen.
Die 3 wichtigsten Schritte, wie du es besser machst
Aus unseren JTBD-Projekten mit hunderten Unternehmen lassen sich drei entscheidende Empfehlungen ableiten:
1. Kundenwissen systematisch generieren:
Investiere Zeit, um durch echte Kundeninterviews und Beobachtungen tiefgehendes Verständnis für tatsächliche Bedürfnisse aufzubauen.
2. Konsequent validieren:
Teste jede Annahme frühzeitig und kontinuierlich mit echten Nutzern, um sicherzustellen, dass dein Produkt relevante Probleme löst.
3. Lösungen statt Features entwickeln:
Entwickle nicht mehr Features, sondern konzentriere dich konsequent auf Lösungen, die für den Kunden echten, messbaren Fortschritt erzeugen.
Übrigens: In unseren JTBD Ausbildungen und Trainingsworkshops vermitteln wir seit Jahren das genaue Vorgehen dieser Methode – mehr dazu hier oder bei unserem Partner UTXO Solutions – Dort erfährst du alles über unsere Customer Insights Sprints bei denen du gleichzeitig lernst und sehr schnell dein Projekt mit uns entwickelst. Oder schau doch mal hier in in den Vortrag von Peter 2025 auf den Produkt Owner Days zum Thema „Mehr Fokus, weniger Features“ – wo er unterhaltsam und mit viel Praxisbezug die Thematik aufgreift.
Fazit: Innovation mit Methode – JTBD als Erfolgsprinzip
Die JTBD-Methode stellt sicher, dass du den richtigen Fokus setzt: weg von der reinen Technikverliebtheit, hin zum Kunden und seinen echten Bedürfnissen. Damit steigerst du nicht nur deine Innovationsquote, sondern positionierst dein Unternehmen langfristig erfolgreich und nachhaltig am Markt.
Mehr zu diesem Thema und konkrete Handlungsempfehlungen findest du in unserem aktuellen Whitepaper „Scheitern am Kunden vorbei“ – [jetzt kostenfrei herunterladen].
Über Oberwasser Consulting:
Oberwasser Consulting ist der führende Experte für Jobs-to-be-Done, Prozessinnovation und strategische Innovationsberatung im deutschsprachigen Raum. Seit über 20 Jahren helfen wir Unternehmen dabei, echte Kundenbedürfnisse zu erkennen und erfolgreiche, marktgerechte Innovationen zu entwickeln.
Wie gut kennt ihr eure Kunden wirklich?
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Häufig gestellte Fragen
Studien zeigen, dass etwa 90 % aller neuen Produkte scheitern. Der häufigste Grund ist fehlender Marktbedarf — Unternehmen entwickeln Lösungen für Probleme, die Kunden nicht haben, oder die sie nicht dringend genug empfinden. Statt echte Kaufgründe zu verstehen, verlassen sich Teams auf Annahmen, interne Meinungen oder demografische Segmentierung.
Der zuverlässigste Weg führt über qualitative Kundeninterviews, die nach dem konkreten Kontext der letzten Kauf- oder Wechselentscheidung fragen. Statt „Was wünschen Sie sich?“ fragt man „Erzählen Sie mir von dem Tag, an dem Sie sich entschieden haben, unser Produkt zu kaufen“. Diese Methode — bekannt als Jobs-to-be-Done-Interviews — macht sichtbar, welcher Fortschritt den Kauf ausgelöst hat.
In der Praxis zeigen sich belastbare Muster bereits nach 8 bis 12 Interviews. Entscheidend ist nicht die Menge, sondern die Tiefe: Ein strukturiertes 60-Minuten-Interview mit einem echten Käufer liefert mehr verwertbare Erkenntnisse als 500 Umfrageantworten. Schon vier Interviews können — wie in dieser Fallstudie — ausreichen, um falsche Geschäftsentscheidungen zu verhindern.
Erfolgreiche Innovationen lösen ein konkretes Problem im Leben der Kunden — sie helfen ihnen, einen bestimmten Fortschritt zu erzielen. Gescheiterte Innovationen sind oft technisch gut, aber am eigentlichen Kaufgrund vorbei entwickelt. Der Unterschied liegt selten in der Qualität des Produkts, sondern im Verständnis dafür, warum Kunden überhaupt wechseln oder kaufen.
Drei erprobte Schritte: (1) Vor jeder Produktentscheidung mindestens vier echte Käufer nach ihrer Kaufgeschichte befragen. (2) Die Ergebnisse im Team gemeinsam auswerten und gegen die eigenen Annahmen prüfen. (3) Erst dann entscheiden — basierend auf Evidenz, nicht auf Meinungen. Wer Hilfe beim Einstieg braucht, findet einen strukturierten Prozess im Customer Insights Sprint.
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