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1. November 2020

Marketingturbo für Nachhaltigkeit – JTBD bei Yogamatten

Mit welchem Job to Be Done wird eine Yogamatte beauftragt?

Mantrafant hat den ernsthaften Anspruch, die beste Yogamatte zu bauen. Komplett fair, plastikfrei und nachhaltig.

Überall da zu hören, wo es Podcasts gibt:

Episode 001 der 2. Staffel gleich hier anhören

Stefan Hück ist Founder und CEO der Mantrafant GmbH im WeWork Lab Köln. In dieser Episode von I+U erzählt er Peter die Mantrafant Entstehungsgeschichte und wie er die relevantesten Kunden-Jobs gefunden hat, um Marketing und Produkt deutlich zu verbessern.

Außerdem in dieser Episode

• Wie sich JTBD basiertes Marketing bei Amazon-Kampagnen ausgewirkt hat
• Wie lange es in der Praxis gedauert hat Jobs zu finden und Ergebnisse umzusetzen
• Welche Rolle die Nachhaltigkeit im Marketing spielt
• Warum Kunden unbedingt eine Yogamatte kaufen wollen, die 5x teurer ist als alle anderen
• Die relevantesten Punkte beim Kundeninterview
• Wie viele Daten und Kunden wurden benötigt, um darauf eine Geschäftsstrategie aufzubauen
• Der relevante Unterschied zwischen Dingen die von Kunden gesucht werden und die von Kunden gekauft werden.

• Lese hier auch diesen Aktuellen Artikel (März 2023) zur Fallstudie bei Impulse.de
• Zur The Wheel of Progress® Masterclass VE 2020 (Webcode nicht vergessen – gibts am Ende des Podcasts)
• Zur Website von Mantrafant
• The Wheel of Progress®, JTBD Tools und Vorlagen
• Podcast zur Einführung in die JTBD-Theorie
• Zum Stattys Shop zu den The Wheel of Progress® Postern für dein eigenes Projekt

Jobs to Be Done (JTBD) Marketing

Die Grundannahme der Jobs to Be Done Theorie ist, dass Menschen Produkte, Dienstleistungen und/oder Marken „beauftragen“. Beauftragen im Sinne von konkreten Aufgaben, die es in einem konkreten Kontext zu erledigen gilt, um einen Fortschritt zu machen. Fortschritt im Sinne einer funktionalen, emotionalen oder sozialen Verbesserung. Dieser Wunsch nach Fortschritt ist grundsätzlich vorhanden und zumeist unbewusst.

The Wheel of Progress®

Das The Wheel of Progress® Modell beschreibt JTBD, Umstände des Handelns und Fortschrittswunsch. Damit ist es direkt Anwendbar auf Marketing, Produktentwicklung und Vertrieb, weil es Problem und Entscheidungskriterien aus Kundensicht erfasst.

Fortschrittswunsch

Wunsch nach Fortschritt bildet sich zyklisch, in Abhängigkeit von konkreten Umständen. Gewissheit über Fortschrittswunsch, Umstände und JTBD ermöglichen ein Marketing, das hochwirksam durch Kundenorientierung ist. Marketing mit JTBD berücksichtigt den höheren Zweck, den ein Produkt für Kunden erfüllen soll. Es kommt somit ohne das Produkt anzupreisen oder unrealistische Versprechen aus und ist grundsätzlich aus Kundensicht relevanter als konventionelles Marketing. Weiterhin ermöglicht JTBD-Marketing mit Hilfe von Kunden-Jobs eine deutlich präzisere Targetierung ohne direkten Wettbewerb, was es deutlich günstiger macht.

Hier das komplette Transkript zu dieser Episode:

Intro

Willkommen bei Innovate & Upgrade im zweiten Level.

Mein Name ist Peter Rochel und hier geht es um Tools, Methoden und Praxis der strategischen Unternehmensentwicklung.

Es geht um Business Model Design, Jobs to be done, Purpose and Progress, Exploration, Innovation und Transformation.

Weil all das untrennbar miteinander verwoben ist und die Zukunft von Unternehmen bestimmt.

Schön, dass du dabei bist.

Yoga ist in westlichen Gesellschaften inzwischen als spirituelle Trendsportart bekannt und soll Körper und Geist ins Gleichgewicht bringen.

Und dabei im besten Fall noch ein paar Wohlstandspfunde, die es zu viel gibt, in die ewigen Jagdgründe schicken von denjenigen, die Yoga machen.

Sogenannte Yogis und Yogini.

Was sie dann allerdings mit dem Boden der Tatsachen verbindet beim Ausüben ihres Sports, ist in aller Regel eine Yogamatte, die in den seltensten Fällen in Einklang mit Natur und Umwelt hergestellt oder in Umlauf gebracht wurde.

Meistens wechseln diese Sportgeräte oder Zubehörteile, klären wir gleich, was es ist, für circa 30 Euro ihre Besitzer.

Stefan Hück ist Gründer und Inhaber der Mantrafant GmbH aus Köln und somit Hersteller von nachhaltig produzierten Yogamatten, die deutlich mehr kosten als die eben angesprochenen 30 Euro.

Mit ihm möchte ich darüber sprechen, wie mit Hilfe von Jobs to be done ein besseres Marketing und ein besseres Produkt gelingen kann.

Hallo Stefan.

Hallo Peter, ich grüße dich.

Wir sind hier heute unter Corona-Bedingungen in Köln im WeWork, einem Coworking-Space.

Über Coworking haben wir in einer der vergangenen Episoden schon ausführlich gesprochen.

Wer nicht weiß, was es ist, hört einfach nochmal nach.

Aber du bist hier, weil du ein, kann man schon noch sagen, ein Start-up bist.

Ein sehr, sehr junges, wachsendes Unternehmen mit starkem Wachstumsziel auch.

Erzähl doch mal ganz kurz in drei Sätzen, was zu deinem Unternehmen genau und wie man jetzt ausgerechnet darauf kommt, Yogamatten herzustellen.

Gab es vorher noch keine?

Stefan braucht eine bessere Yogamatte

Ja doch, vorher gab es schon eine ganze Menge Yogamatten.

Ich habe so vor ungefähr drei bis vier Jahren mich etwas mehr für Yoga interessiert.

Ich mache eigentlich schon relativ lange Kraftsport und allgemeines Fitnesstraining, habe da auch einige Ausbildungen gemacht.

Dann kam irgendwie Yoga mit dazu.

Dann kam halt der Punkt, wo ich sagte, okay, jetzt brauchst du auch eine Yogamatte.

Dann bin ich ins Internet gegangen, habe da eingegeben, Yogamatte.

Aber da war irgendwie so nichts richtig, was mich überzeugt hatte.

Es gab irgendwie nicht so diesen Mercedes der Yogamatten.

Dann habe ich mir gedacht, okay, dann machst du jetzt deine eigene.

Einfach so ein bisschen als Hobbyprojekt nebenbei, weil ich durch meinen Job damals als Elektronik-Hardware-Entwickler schon sehr gute Verbindungen hatte, vor allen Dingen zum asiatischen Markt und eigentlich so ein gutes Gefühl hatte, wie man potenziell Händler findet oder Hersteller findet und wie man Produkte nach seinen eigenen Wünschen hergestellt bekommt.

Und so hat das Ganze angefangen.

Dann habe ich einfach mal eine Yogamatte für mich gemacht.

Es stellte sich sehr schnell heraus, eine Yogamatte nach seinen Wünschen herzustellen.

Kostet ziemlich genau so viel wie 100 Yogamatten.

Dann sind es dann 100 Yogamatten geworden.

Dann habe ich gedacht, okay, die restlichen Yogamatten werden dann einfach mal ins Internet gestellt, wie auch immer das geht.

Dann haben sich doch der ein oder andere über die Yogamatte, so wie ich sie in meinem Kopf hatte, gefreut.

Und dann ist das Ganze losgegangen und hat sich so ein bisschen gezeigt, okay, da ist vielleicht doch mehr Nachfrage, als ich jetzt so anfänglich in meinem Kopf hatte.

Und dann schauen wir mal, wie wir dieses Projekt ein bisschen weiterführen können.

Okay, also das heißt, du bist der Typ, der, wenn er mit irgendwas anfängt, erstmal gleich in die Mercedes-Klasse einsteigt am liebsten?

Oder war das eben ein bisschen zu schnell?

Gab es noch mehr, was dich dazu bewegt?

Also was genau hast du nicht gefunden?

Du hast eben gesagt, du hast geguckt, aber es gab nicht die richtige.

Du hast dann gesagt, naja, so richtig Premium gab es nicht.

Warum war das wichtig?

Was war das, was genau fehlte aus deiner Sicht?

Richtig, also es war so ein bisschen, ich fall da schon in eine spezielle Kategorie, das muss man schon sagen.

Wenn ich eine Leidenschaft für einen gewissen Bereich in meinem Leben, wenn ich da eine Leidenschaft entwickle, dann möchte ich da auch meistens Produkte, die mir beim Ausleben dieser Leidenschaft helfen, in meinem Leben haben.

Und wenn ich ins Internet gehe und irgendwie erwarte, okay, du willst jetzt, wenn es jetzt laufen wäre, du willst jetzt 100 Euro für Laufschuhe ausgeben.

Ich will jetzt keine 19 Euro Laufschuhe, weil ich will das jetzt ernst nehmen und das ist mir jetzt wichtig und ich will da was Gutes, aber gar keinen richtigen Vergleich, was ist eigentlich was Gutes und einfach mit einer inneren Einstellung da reingehen, okay, das muss irgendwie, das muss mir rüberkommen als, das ist was Gutes.

Und alle Produkte, die ich so gefunden habe, waren im Prinzip die Billiglaufschuhe für Yogamatten.

Da war mal eine dabei, die war so ein bisschen was besser, aber da hat mich nicht so richtig überzeugt, wenn man jetzt gesagt hätte, hier ist irgendein Produkt für 300 Euro, das ist das perfekte Produkt, dann hätte ich es wahrscheinlich genommen, aber es gab dieses Produkt einfach nicht.

Okay, und dann hast du ja gesagt, hast du angefangen, das für dich zu gestalten, zu suchen, gesehen, okay, ob ich jetzt eine mache oder gleich, ich weiß nicht, wie viele musstest du, hast du dann in der ersten Charge gemacht.

Genau, 100 Stück habe ich gemacht, ja.

Ist eigentlich fast egal, kostet das Gleiche mehr oder weniger und dann gab es plötzlich dafür eine unaufgeforderte Nachfrage.

Wir arbeiten erstmal mit Amazon

Wie lange hast du dann noch gebraucht, bis du beschlossen hattest, okay, ich mache hier ein echtes Unternehmen draus?

Also die Projektidee, bis dann nachher Yogamatten da waren, das hat schon so 5, 6 Monate gedauert, weil ich das ja einfach nebenbei ein bisschen gemacht habe, da keine Ernsthaftigkeit reingesteckt habe und als die Yogamatten da waren, musste ich mir irgendwie überlegen, okay, hier sind jetzt 100 Yogamatten, die müssen halt allein irgendwo lagern, also lagern die einfach bei Amazon im Warenlager und liegen da jetzt und wenn sie jemand haben will, kann sie jemand kaufen und als ich dann gemerkt habe, dass ich ohne großes Zutun, aber doch den ein oder anderen Verkauf hatte, ohne dass ich eine Ahnung von Marketing habe, ohne dass ich mir irgendwie darum Gedanken gemacht habe, wie bringe ich potenziellen Kunden überhaupt bei, was das hier für ein Produkt ist, gab es den ein oder anderen Verkauf und das war für mich so ein Moment, an dem ich gemerkt habe, ah, ich glaube, da steckt noch ganz viel mehr dahinter, wenn ich mich denn mal damit beschäftige.

Okay, das heißt, du bist über Amazon eingestiegen, also du hast jetzt gesagt, Amazon als Produkt Warenlager, warum?

Also warum nicht in den Keller gelegt oder so?

Genau, richtig, weil dieser Keller so einfach nicht vorhanden war und vor allen Dingen, weil ich überhaupt gar keine Lust habe, mich irgendwie darum zu kümmern, eine Yogamatte zu verpacken und irgendein Versandlabel auszudrucken, das irgendjemandem zu schicken und vorher vielleicht noch irgendeine Form von Kommunikation stattfinden muss, vorher einen Online-Shop erstellen, davon hatte ich damals ja noch gar keine Ahnung, wie funktioniert ein Online-Shop überhaupt, wie komme ich da dran, wie rede ich mit Kunden, wie finden die Kunden einen Online-Shop und Amazon ist halt einfach da, da gibt jemand ein Yogamatte und vielleicht oder vielleicht auch nicht sieht er dieses Produkt und das ist dann auch dieser Moment, an dem ich dann im Nachhinein gemerkt habe, wie kannst du einem Kunden jetzt dieses Produkt beschreiben, was will der eigentlich, wenn er dieses Produkt kauft und wonach sucht er?

Und da ist Amazon ein sehr angenehmer, einfacher Start, weil der Amazon-Algorithmus gibt einem auf der ersten Seite in den ersten 30 Produkten das, wonach man sucht.

Wenn ein Kunde bei Amazon eingibt Yogamatte, dann sucht er ja nicht eine Yogamatte, sondern er sucht irgendwas, was sein Problem löst oder eine ganz bestimmte Yogamatte, eine bunte Yogamatte oder eine, die besonders rutschfest ist oder eine, die besonders dick ist, weil er mit den Knien Probleme hat, aber Amazon weiß das und Amazon gibt dir dann die dicke Yogamatte, die du eigentlich suchst, weil du gerne was Weiches für deine Knie haben möchtest und das macht der Algorithmus bei Amazon sehr gut, ohne dass sich der Kunde wirklich darüber im Klaren sein muss, was er eigentlich sucht und das macht es für den Anfang natürlich sehr angenehm, wenn man noch gar nicht richtig Ahnung hat, wie erreiche ich einen Kunden eigentlich.

Wie lange ist das her, von heute zurückgerechnet?

Wir zeichnen jetzt hier auf Mitte Oktober 2020.

Wann war das?

Das ist ziemlich genau drei Jahre her.

Also ich habe begonnen damit, ich würde sagen so zweites Quartal 2017 und bis die Yogamatten dann verfügbar waren, war es denke ich auch so drittes Quartal 2017.

Ab wann, was ist passiert?

Wann hat dich der Unternehmervirus infiziert und du hast gemerkt, okay, da ist vielleicht mehr dabei, jetzt gebe ich hier richtig Gas.

Du hast was von einem Job erzählt vorher und eigentlich war das gar kein richtiger Plan erst mal.

Was ist dazwischen gekommen, was sich dann hierher gebracht hat, auch noch ins WeWorkLab, sprechen wir gleich auch nochmal drüber vielleicht.

Genau, also damals war ich auch in einem eigentlich sehr vielversprechenden Startup, in dem war ich drei Jahre und mich hat aber immer so ein bisschen im Hinterkopf, habe ich immer so ein bisschen gemerkt, man muss doch hier mal, also was etwas gefehlt hat in diesem Startup war herauszufinden, was wollen die Kunden eigentlich, wie erreiche ich den Kunden, wie erreiche ich die Kunden und wie kann ich den Kunden den unglaublichen Wert, diese Dienstleistung aus diesem Startup hatte, wie kann ich das dem näher bringen und dem Kunden zeigen, das hier löst nicht nur alle deine Probleme, die du hast, du wusstest bis gerade noch nicht, dass es diese Dienstleistung gab und du suchst genau das.

Und das fehlte mir immer ein bisschen, dass da nicht so der Wille da war, den Kunden zu zeigen, was für eine unglaublich tolle Dienstleistung da vorhanden ist, die einem wirklich alle Sorgen und Probleme löst, sondern dass das einfach eher nach dem Prinzip lief, wir haben hier eine tolle Dienstleistung, die Kunden werden schon kommen.

Und da gab es dann irgendwann den Punkt, wo ich gemerkt habe, okay, da fehlt mir halt so ein bisschen, da fehlt mir der Drive und dann bin ich aus diesem Startup raus und hatte halt einiges seit drei, vier, fünf Monaten, das Yogamattenbusiness so ein bisschen ungewollt angefangen, gesagt, okay, das was du da nicht findest, versuchst du jetzt hier umzusetzen.

Also schon mehr Wert getrieben und dann mit einem Kommunikationsbedürfnis, wenn man es mal so sagen will, um es besser zu machen.

Was wir jetzt noch nicht angesprochen haben, ich hatte das in der Einleitung kurz gesagt, standardmäßig Yogamatten 30, 40 Euro, es gibt welche, die kosten weniger, es gibt ein paar, die kosten ein bisschen mehr.

Wie viel hat jetzt deine, aus deiner Sicht damals, deutlich bessere Premium-Yogamatte denn eigentlich gekostet am Markt und was konnte die, was die anderen alle nicht konnten?

Also meine Yogamatte damals hatte einen Verkaufspreis, den ich angeplant hatte von 79 Euro, bei dem ich dachte, okay, das ist ein Preis, da bleibt noch etwas übrig.

So am Anfang war das ja einfach so ein Projekt, was daraus gestartet ist.

Ich will dabei was lernen, ich will gucken, wie sich das Ganze verhält und im Best Case meine 100 Yogamatten loswerden und bei 79 Euro wird sogar was hängen bleiben.

Niemand kauft dein Produkt, wenn es auf Seite 9 in den Suchergebnissen ist

Wenn man auf Amazon ein Produkt neu startet, dann zeigt Amazon dieses Produkt dem Kunden aber eher nicht, weil es gibt auf Amazon schon mehr als genügend Yogamatten und wenn der Kunde eingibt, ich brauche eine Yogamatte, dann findet er auf der ersten Seite genau die Yogamatte, die er sucht und wenn das Produkt, was ein neues Produkt ist und noch keine Bewertungen hat, noch keine Erfahrungen mit diesem Produkt vorliegen, dann ist das auf Seite 9.

Niemand geht auf Seite 9 und deswegen kann man bei Amazon natürlich einen Kauf fördern, wenn man einen günstigeren Preis wählt.

Das heißt, ich habe so ziemlich alle Preise durchprobiert von ungefähr 40 Euro bis 120 Euro oder 130 Euro und da hat sich gezeigt, dass günstige Produkte sich gut verkaufen, einfach wegen des Preises.

Dann gibt es einen Preisspanner, also jetzt bei Yogamatten, so um die 70 bis 100 Euro, da wird wenig gekauft, also das ist einfach, wenn man das gleiche Produkt nimmt und so ab 110, 120 Euro, da wird wieder mehr gekauft und das sind schätze ich mal Leute, die da ähnlich gedacht haben wie ich am Anfang, die gucken, okay, ich sortiere nach Preis umgekehrt, ich weiß gar nicht, wonach ich gucken soll, ich will einfach was Gutes, das ist gut bewertet, das kostet viel, aber dann scheint es ja auch was zu sein.

Ich schätze mal, dass es dadurch ungefähr zustande kommt und es hat sich halt wirklich gezeigt, dass es Menschen gibt, die nach einer gewissen Qualität suchen und auch den Hintergedanken der nachhaltigen Herstellung, des klimaschonenden Transports, des ganzen plastikfreien Prozesses, dass die den sehr gut finden und den unterstützen möchten und dann auch bereit sind mit einem Produkt, mit dem sie sich wohlfühlen im Alltag, dann auch etwas mehr zu bezahlen.

Okay, das heißt, der zweite Teil der Frage, was hast du jetzt an der Matte anders gemacht, du hast jetzt gerade in Richtung Nachhaltigkeit, plastikfrei schon dich geäußert, worin bestand jetzt der Unterschied zwischen deiner Matte, zwischen der Mantrafant-Matte und den anderen, die es dann in dem hohen Preissegment, das auch gut funktioniert hat, geklappt hat oder gab es da noch gar keine, weil das vor dir ja keiner ausprobiert hat bei Amazon.

Genau, also auf Amazon grundsätzlich, also es gab wahrscheinlich einige Yogamatten-Marken, das habe ich ja damals gar nicht richtig recherchiert, das war ja einfach nur so ein Hobby-Projekt, was ich da versucht habe, ohne irgendeine Marktrecherche zu machen, also im Prinzip genau so, wie man es nicht machen soll und wenn man bei Amazon jetzt explizit Produkte nicht verkaufen will, nicht verkaufen sollte, dann sind es Knoblauchpressen und Yogamatten, weil der Markt sehr, sehr, sehr übersättigt schon ist und man einfach gegen die Konkurrenz nicht ankommt, die einen Tagesdurchsatz von 1000 Yogamatten pro Tag hat, für einen sehr, sehr günstigen Preis, da kommt man einfach nicht gegen an.

Aber für mich ist dieses Projekt ja gestartet mit, okay, ich will einfach die beste Yogamatte machen, das war einfach so der Gedanke.

Notieren wir eben hier Knoblauchpresse für 500 Euro verkaufen.

Genau, das wäre vielleicht in der Tat noch was.

Die beste Yogamatte wollte ich machen und dann war für mich halt einfach gar nicht die Gedanke, wie kommt das auf den Markt, wie kann ich das verkaufen.

Und für mich war das halt eine Yogamatte, die eine sehr angenehme Dämpfung hat, das heißt eine spezielle Dicke hat, von so 4 bis 5 Millimetern aus einem Naturkautschuk Material ist, was ich schon sehr optimal fand.

Und dann habe ich gedacht, okay, komme ich irgendwie an nachhaltig angebauten Naturkautschuk, schaffe ich es, eine Yogamatte herzustellen, die keine Plastikverpackung hat, die keinen Plastik in der Produktion verwendet, die einen Transport verwendet, der klimaneutral ist, die zum Beispiel einen Karton verwendet, der nicht aus Holzfaser, sondern aus Graspapier ist und die einfach sehr rutschfest ist, die ein sehr schönes Design hat, die eine etwas größere Größe hat als normale Yogamatten.

Da stellt sich nämlich auch raus, dass ab 61 Zentimeter Breite eine Yogamatte als Übergröße in der Lagerhaltung gilt und dementsprechend die Lagerung und der Versand deutlich teurer ist und deswegen fast keine Yogamatte größer als 61 oder 63 Zentimeter ist.

Aber das war mir am Anfang halt nicht wichtig, weil ich eine Yogamatte für mich herstellen wollte und diese ganzen Zahlen und die ganzen Spezifikationen, die andere Hersteller bei einer Produktrecherche natürlich so finden und anwenden, gar nicht kannte.

Woher wusstest du diese ganzen spezifischen Yogageschichten?

Ich hab jetzt gedacht, okay, du hattest Lust auf Yoga und hast geguckt, wo kriege ich eine gute Matte her, nachhaltig und das alles gibt’s nicht und so richtig premium.

Aber woher wusstest du, wie dick die sein muss oder bist du Yogaspezialist schon gewesen, dass du das alles genau wusstest?

Ne, genau.

Das ist im Prinzip eine Yogamatte, die meiner Vorliebe entspricht.

Es gibt Leute, die mögen eine ganz dicke Yogamatte, es gibt Leute, die mögen eine ganz dünne Yogamatte.

Es zeigt sich aber so ein Optimum von einer Dicke von ungefähr 5 mm aus dem genannten Material, die eine angenehme Dämpfung hat, aber trotzdem nicht schwammig ist.

Und ich hab natürlich vorher meistens gar nicht in Yoga-Studios, sondern einfach so in Fitness-Studios Yoga-Kurse mitgemacht und da gab es natürlich Yogamatten, die da rum lagen und je nach Fitnessstudio sind die ein bisschen besser oder ein bisschen weniger gut, eher nicht so gut, weil natürlich Fitnessstudios keine guten Yogamatten einkaufen, sondern hauptsache günstig und haltbar, aber natürlich andere Kunden in den Fitnessstudios ab und zu eigene Yogamatten mitgebracht haben.

Und da hab ich halt schon mal geguckt und gefragt, was gefällt dir denn so und halt auch mal gefühlt und gemerkt, ach das macht ja einen großen Unterschied, wenn die Oberfläche aus dem Material ist oder wenn das Material der Matte einfach eine ganz bestimmte Textur hat und da ist einfach über die Monate so ein Bild bei mir entstanden, was halte ich für eine sehr gute Yogamatte.

Ok und dann kam die Lernkurve dazu bei Amazon, was geht, was heißt Lagerkosten, wie wirkt sich das aus auf die Größe der zu produzierenden Matten und den Preis hinten dran.

Wann bist du mit Mantrafhand in die Gründung gegangen, dass du eine GmbH gegründet hast und wann bist du in das WeWork Lab eingezogen, was ist das überhaupt mal, vielleicht kannst du das ganz kurz einmal erklären, hat das eine Rolle gespielt überhaupt für die Entwicklung deiner Firma oder nicht?

Ja, da kamen so ein paar Zufälle zusammen, die GmbH habe ich schließlich gegründet 2018, Mitte 2018, also als die ersten Yogamatten schon so ein halbes Jahr verkauft wurden und ich gemerkt habe, ah ok, wenn ich mich jetzt darauf etwas fokussiere, dann ist da noch sehr viel Spielraum für Verbesserung und auch sehr viel Potenzial.

Und damals habe ich in Aachen gewohnt, bin 2019, habe aus Aachen weggezogen und schließlich nach Köln und in Köln war mein Nachbargebäude ein WeWork Coworking Space und vorher habe ich halt immer von zu Hause gearbeitet, kann aber sehr schlecht zu Hause arbeiten, wenn ich da sehr viel Ablenkung habe und das Schlafzimmer direkt nebenan und in der Küche sitze, das fällt mir persönlich schwierig und dann habe ich mir diesen Coworking Space mal angeguckt und gemerkt, wie unglaublich, wie stark meine Produktivität sich steigert, wenn ich in einem Umfeld von Menschen mich bewege, die auch einen Enthusiasmus für ihr Projekt haben und man einfach in einem Umfeld sitzt, wo Leute Bock haben, etwas Neues zu schaffen und die Welt vielleicht sogar irgendwie besser zu machen, das ist bei vielen Startups ja immer so eine Motivation und das hilft mir einfach sehr, mich an das Projekt dran zu setzen, weiterzumachen, im Austausch mit anderen Tipps zu bekommen und natürlich sind viele Startups, die in so einem Coworking Space sind, im Bereich Software unterwegs oder digitale Produkte und einfach nochmal aus einem ganz anderen Bereich auch nochmal Feedback zu bekommen, du könntest auch das und das so machen, das hilft sehr stark nochmal aus ganz anderen Blickwinkeln ja sein Projekt zu überdenken.

Wie bist du dann auf das Thema Jobs to be done gekommen bzw. was hat dich daran gereizt?

Ganz kurz zur Erklärung, wir haben in der vergangenen Staffel sehr, sehr viel ja schon über Jobs to be done gemacht, es gibt einen ganzen Strauß an Episoden, die das erklären.

Im Prinzip ist das eine Wirtschaftstheorie, die auf der Annahme basiert, dass Menschen Produkte, Marken oder Dienstleistungen mit konkreten Aufgaben beauftragen, die es zu erledigen gibt und deren Erledigung einen Fortschritt im Leben oder im beruflichen Leben verspricht.

Wie seid ihr, wie bist du auf das Thema gekommen überhaupt und hast die Idee gekriegt damit arbeiten zu wollen oder daraus was umzusetzen?

Hier in diesem Coworking Space gibt es einen Bereich, der explizit für junge Startups so ein bisschen abgegrenzt ist, wo diese Startups noch einen eigenen Berater haben, es sehr viele Sessions und Module gibt, die man nutzen kann, wo man von Experten aus allen möglichen Feldern sich einfach Hilfestellung geben kann.

Einen dieser Workshops hast du Peter auch gegeben hier im Labs und das war noch so zu meiner Anfangszeit, wo ich wirklich so ziemlich alle Workshops einfach mitgenommen habe, weil in jedem Workshop ich ganz viel Neues gelernt habe, weil ich in dieses Business ja mehr oder weniger reingerutscht bin.

Ich habe dann schon so in den ersten fünf Minuten gemerkt, genau das ist das, wonach ich immer gesucht habe.

Man muss so ein bisschen ja im Hinterkopf behalten, dass ich angefangen habe eine Yogamatte herzustellen, mit keinen anderen Gedanken gemacht habe.

Ich habe nicht den Markt mir angeschaut, ich habe nicht überlegt, was wollen Kunden eigentlich, ich habe mir keine Gedanken über Vertrieb gemacht, ich habe einfach eine Yogamatte für mich hergestellt und natürlich auch gar keine Ahnung, wie sieht der Rest der Welt das denn überhaupt.

Und der Inhalt deines Workshops damals, Wheel of Progress, war halt, dass man auf jeden Fall versuchen sollte rauszufinden, welche Aufgabe hat so eine Yogamatte für einen Kunden, womit beauftragt ein Kunde eine Yogamatte.

Und das ist das, was Amazon für mich immer ganz gut gemacht hat, weil ein Kunde gibt halt eine Yogamatte, aber in Wirklichkeit möchte er eine dicke Yogamatte, die gut dänft, rutschfest ist mir nicht so wichtig, am liebsten in Pink, weil das passt gut zu meinem Schlafzimmer.

Aber der Kunde gibt halt eine Yogamatte.

Und für mich war immer unklar, auf Amazon wurden oft Produkte verkauft, oft auch nicht, aber wonach sucht der Kunde, oder was möchte der Kunde eigentlich wirklich, weil das einzige, was ich mitbekomme ist, er will eine Yogamatte.

Und welche Aufgabe hat so eine Yogamatte im Leben eines Kunden?

Und du hattest damals ein sehr gutes Beispiel gebracht mit einem Stuhl, mit einem Ikea-Stuhl, der 20 Euro kostet, der wird halt eher von mir gekauft, dann vielleicht einer für 200, der im Prinzip ja auch nur ein Stuhl ist, oder einer für 15.000.

Alle drei Stühle werden gekauft, auf allen drei kann man sitzen.

Aber offensichtlich haben diese drei verschiedenen Stühle sehr verschiedene Jobs.

Und da habe ich gedacht, natürlich, meine Yogamatte, die 5-10 mal so teuer ist wie eine günstige Yogamatte, hat für einen Kunden einen ganz, ganz anderen Job.

Und die Kunden, die eine günstige Yogamatte kaufen möchten, die brauche ich gar nicht versuchen zu erreichen, die möchte ich auch gar nicht erreichen, aber die, die den 15.000 Euro Stuhl als Yogamatten-Äquivalenz suchen, an die kann ich mich wenden.

Aber die Frage ist, warum kaufen die eigentlich einen 15.000 Euro Stuhl?

Und das rauszufinden, da hat mir das Wheel of Progress sehr geholfen.

Okay, also vom Stuhl auf die Yogamatte, wir haben mehrere solcher polarisierenden Beispiele auch, mit dem Designerstuhl für Ikea, ich glaube, der kostet aber auch schon 69 Euro, der günstigste Stuhl aus der Serie.

Und wie seid ihr dann genau vorgegangen?

Also was habt ihr genau gemacht aus Unternehmensperspektive jetzt, um dem auf die Schliche zu kommen?

Also wie seid ihr das angegangen, um rauszubekommen, welche Jobs, welche Aufgaben hat denn jetzt eigentlich so eine Yogamatte zu erledigen und wie lange habt ihr in etwa gebraucht, bis ihr das wusstet und was habt ihr hinten raus damit gemacht dann?

Ja, das ging im Endeffekt relativ schnell.

Wir haben eine Handvoll Kunden gebeten, ob sie sich mit uns zusammensetzen für eine dreiviertel Stunde bis Stunde und wir sie einfach zu ihrem Kauf befragen können, wie ist es dazu gekommen.

Zum einen, warum brauchen sie überhaupt eine Yogamatte, was ist in ihrem Leben passiert, dass auf einmal der Gedanke aufkam, ah, jetzt brauche ich eine Yogamatte und was ist von diesem Gedanken bis nachher zur Kaufentscheidung passiert, dass sie sich für diese Yogamatte entschieden haben.

Warum nicht für eine andere oder warum nicht für eine andere Sportart, was hat dazu geführt, dass ich die auf Amazon gekauft habe oder auf einem anderen Kanal, welche Kontaktpunkte hatte ich auf diesem gesamten Weg.

Und da haben wir mit, ich würde sagen so fünf bis sechs Kunden am Anfang diese Interviews gehalten und da haben sich sehr sehr schnell Muster gezeigt, dass verschiedene Kunden natürlich verschiedene, die Yogamatte mit einem verschiedenen Job beauftragen.

Es gibt Kunden, die sagen, die soll vor allen Dingen schön aussehen und es gibt Kunden, die sagen, die soll mir vor allen Dingen helfen, dass ich bei mir im Yogakurs sicherer auf der Matte bin und deswegen einfach so aus, also dass ich mich wohl fühle, weil ich das Gefühl habe, ich mache die Übungen hier richtig.

Und da steckt halt noch ganz viel hinter.

Und dann ist natürlich noch die Frage, wenn sie so eine Yogamatte jetzt haben möchten, wie finden sie von ihrem Gedanken, ich will so eine Yogamatte suche ich für so einen Job, wie finde ich die schließlich auf Amazon oder wo auch immer ich die kaufen möchte.

Und da haben sich sehr viele Muster dann herausgezeigt, die wir dann einfach genommen haben und den Weg des Kunden nachgebildet haben und die Muster, die wir gefunden haben, einfach von den Jobaussagen, zum Beispiel, ich möchte halt, dass die bunt ist, weil dann sieht mein Wohnzimmer schöner aus, das auch einfach dem Kunden gesagt, guck mal, diese Yogamatte ist bunt, damit sieht dein Wohnzimmer schöner aus.

Und da kommen diese Kunden und sagen, ja, genau das habe ich eigentlich gesucht, wenn ich eingebe Yogamatte.

Und das hat unglaublich geholfen, da wirklich die richtigen Kunden mit dem anzusprechen, was sie wirklich suchen.

Jetzt war ich ja bei einem Teil der Interviews dabei, weil wir euch da zu Anfang mit begleitet und unterstützt haben auch, aber wie ist das denn aus eurer Sicht gewesen?

Also wie ist das, wie hat sich das für euch angefühlt, sich so mit den Kunden zu unterhalten?

War das schwierig?

Also habt ihr das gut umsetzen können hinterher auch?

Gab es da Hürden im Sinne von, oh, weiß gar nicht, trauen wir uns das überhaupt oder nicht oder war das relativ problemlos?

Wie kriegt man überhaupt die Leute dazu, was ist jetzt nicht gesagt, ich greife das jetzt mal vorweg, sich für eine Stunde Zeit zu nehmen, um euch zu erzählen, wie ihr euer Produkt und euer Marketing besser macht.

Wie geht sowas denn bitte?

Genau.

Ich habe mir das auch als den schwierigsten Punkt, das war so der schwierigste Punkt bei mir im Kopf, warum sollte das jemand machen?

Der hat ja nichts davon und auch wenn ich dem jetzt sage, du bekommst einen 50 Euro Amazon Gutschein, das ist ja doch viel Aufwand und sich so ein bisschen als dieses Versuchstier zu fühlen, während da drei, vier, fünf Marketingforscher sitzen.

Also ich weiß nicht, ob ich das so für 50 Euro dann die Reise nach Köln auf mich aufnehmen würde.

Es hat sich aber gezeigt, dass Leute es eigentlich sehr gerne mögen, eine Geschichte von sich zu erzählen und was sie eigentlich so bewegt im Leben und sich dabei etwas zuhören zu lassen.

Und fast alle Leute, die wir gefragt haben, wärst du bereit?

Wir sind ein Startup, wir wollen so ein bisschen lernen.

Was ist für dich eine gute Yogamatte?

Was macht das für dich aus und wie bist du überhaupt auf uns gekommen?

Da waren halt wirklich, ich würde sagen, neun von zehn Leuten bereit, bei diesem Projekt mitzumachen.

Und das war halt deutlich einfacher, als ich dachte, diese Leute zu finden.

Insbesondere auch, weil wir so keine Marktforschung gemacht haben und Leute gefragt haben, warum würdest du eine Yogamatte kaufen, sondern einfach Kunden, die eine Yogamatte gekauft haben von Mantrafant, gefragt haben, würdest du uns ein paar Infos dazu geben, wie du dazu gekommen bist?

Und das hat es natürlich etwas einfacher gemacht.

In den Interviews selber, die hätte ich natürlich alleine gar nicht machen können.

Also da bin ich natürlich, insbesondere am Anfang, war ich da sehr auf dich und dein Team angewiesen, weil man doch sehr in die Tiefe gehen muss, um zu verstehen, was steckt eigentlich hinter so einem Bedürfnis dahinter.

Also du hast immer sehr schön die Frage gestellt, wenn jemand gesagt hat, ja was stört dich denn bei deiner alten Yogamatte, die du ja jetzt ersetzt hast und das ist eine neue, was hat dich da gestört?

Das fand ich immer ein schönes Beispiel, wenn der Kunde dann gesagt hat, ja da habe ich zu viel darauf gerutscht.

Und da weiß man natürlich direkt, ja das ist super nervig, wenn man rutscht.

Aber dann hast du halt nachgefragt, ja was stört dich denn an dem Rutschen?

Und da habe ich mir gedacht, ja es ist doch offensichtlich, dass das stört.

Aber da steckt ganz viel dahinter.

Und wenn man dann die Antwort bekommt, ja das nervt halt.

Und dann, ja was nervt denn an diesem Rutschen?

Was ist das denn, dieses Nerven für dich?

Dann so, ja dann ist man da, man versucht sich halt zu konzentrieren und zu entspannen und dann ist man die ganze Zeit nur dran, sich auszubalancieren.

Und dann sieht das irgendwie blöd aus und dann merkt man so, ah es geht noch um ganz viel mehr dahinter.

Es geht halt auch darum, wie die Maria auf der Matze gegenüber halt vielleicht dann sieht, wie man da rumwackelt und dann kommt man sich halt so vor, als könnte man das nicht.

Was habt ihr genau, also kannst du noch so ein paar Insights verraten?

Also was waren so die Aha-Effekte für euch?

Also was war für dich, wo du gedacht hast, oh ja logisch, habe ich nie so darüber nachgedacht.

Ist ja aber eigentlich ganz klar, du hast gesagt, ihr habt Muster gefunden.

Dazu müssen wir vielleicht nochmal sagen, wir suchen ja in den Jobs to be done Interviews auch mit der Struktur des Wheel of Progress suchen wir ja nicht jetzt diese großen Geschichten, das ist immer gut, sondern wir suchen ja ganz konkrete Dinge.

Wir suchen konkret drei bestimmte Elemente und eben diese Jobs.

Und zu diesen Elementen gehören Ereignisse, wo sich Verhaltensmuster verändern.

Wir suchen Kräfte, das sind in aller Regel Gefühle, die angenehm oder unangenehm sein können und in bestimmte Richtungen ziehen, also weg von irgendeiner Situation, das kann ich nicht mehr aushalten, hin zu irgendwas, was ich ganz toll und schön und anziehend finde oder die aber auch abstoßend sein können und die suchen wir schon relativ konkret.

Was genau waren deine größten Learnings daraus?

Du hast jetzt noch nicht genau gesagt, du hast gesagt, es ging relativ schnell.

Können Sie uns nochmal sagen, wie lange diese Interviewphase in etwa bei euch gedauert hat, bis ihr dann Sachen schon konkret umsetzen konntet?

Ja, das war im Prinzip, also der Kern dieser Phase war im Prinzip ein bis zwei Tage.

Danach haben wir natürlich noch etwas Auswertung vorgenommen, aber das war innerhalb von drei bis vier Tagen waren wirklich die Key Learnings, waren wirklich da.

Also das finde ich sehr, sehr kurzer Zeitraum für die Menge an neuen Dingen, die wir gelernt haben und die kiesen im Prinzip das, was du gerade gesagt hast.

Was für mich noch dieser Aha-Moment war, war zum einen zu verstehen, andere Leute denken ganz anders als ich oder als wir in unserem kleinen Team.

Ich habe immer gedacht, eine Yogamatte, das ist wichtig, die muss gut dämpfen, die muss rutschfest sein, die muss vielleicht irgendeine bestimmte Farbe noch haben, da ist jeder anders.

Aber dass man dann so Insights bekommt, dass viele eine Yogamatte wirklich mit ihren Emotionen aufladen, dass das für die etwas ganz Besonderes ist, ein Produkt, mit dem die sich richtig verbinden oder dass das ein Produkt ist, was halt zur Raumausstattung passen muss, was für mich vollkommen irrelevant ist.

Das sind natürlich einfach so Bedürfnisse, die bestimmte Leute haben.

Zum anderen aber auch diese Ereignisse, die du angesprochen hast, was auch nochmal so ein richtiger Aha-Moment ist, war, wie komme ich dazu, dass ich auf einmal eine Yogamatte kaufen will.

Das hat halt bei einigen Kunden gestartet, zum Beispiel, dass sie eine Sport-Abo-Mitgliedschaft abgeschlossen haben, in den sie in Köln in alle Yogastudios gehen können.

Und in den Yogastudios muss man seine eigene Matte mitbringen, dann muss man sich halt damit beschäftigen, ah ok, ich möchte eine eigene Matte haben.

Oder man kann sich die Matte ausleihen, stellt aber dann fest, dass es irgendwie eklig ist, so eine Yogamatte zu haben, auf der schon 10 Leute waren.

Und irgendwie finde ich das unhygienisch.

Und diese Ereignisse zu kennen, das war halt auch nochmal so ein richtiger Aha-Moment, weil man dann genau an diesen Ereignissen ansetzen kann und die Menschen mit ihren Bedürfnissen abholen kann.

Ich habe immer gedacht, eine nachhaltige Yogamatte, stelle ich den Menschen vor mit, schaut mal, hier ist eine nachhaltige Yogamatte.

Aber der Aspekt der Nachhaltigkeit, das war auch noch so ein Aha-Effekt, ist einer von diesen Kräften, der einen nachher bei der Kaufentscheidung eher dazu führt, dass man diesen Kauf auch durchführt, aber kein wirklicher Grund, weswegen man eine Yogamatte sucht.

Sondern es ist immer, ich suche eine gute Yogamatte und die muss das und das erfüllen und dann sehe ich auch noch, ah die ist auch noch nachhaltig hergestellt.

Ja das finde ich gut, dann kaufe ich die.

Aber es ist nie wirklich so ein Grund, der an der Quelle sitzt, nachdem ich gerade google.

Also es ist nicht der Hauptgrund, was du gedacht hast, das sei jetzt der Anlass eine Yogamatte zu bauen, ist die Nachhaltigkeit und am Ende habt ihr gemerkt, das ist nochmal das i-Tüpfelchen, wenn der Rest stimmt, dann nehmen wir das auch noch mit und das ist auch okay und wichtig, aber eigentlich kauft die keiner wegen Nachhaltigkeit.

Genau und das haben wir nachher auch in unserer ganzen Kommunikation auch so angepasst, die am Anfang sehr stark auf nachhaltig hergestellte Yogamatte, die auch sehr gut ist, war und die Kommunikation ist jetzt eine ganz andere.

Das ist halt zum Beispiel eine Yogamatte, die einfach zu reinigen ist, die hygienisch ist, die vielleicht in den Bildern sehr gut zur Raumausstattung passt, die Yogis zeigt halt im Umfeld in einem Yogastudio und sieht, ah okay, darauf kann ich gut Yogamatten und unter anderem, die wurde auch noch nachhaltig hergestellt.

Aber das steht halt jetzt ganz woanders.

Das heißt, ihr habt herausbekommen, dass es unterschiedliche Jobs gibt, für die Yogamatten beauftragt werden und dann habt ihr alle Jobs gut gemacht und ihr habt euch für einen entschieden oder für zwei oder wie seid ihr vorgegangen, um rauszubekommen, was genau macht ihr jetzt eigentlich da mit dieser Information, die da rausgekommen ist.

Mal unabhängig davon, ihr habt gesagt, ihr habt mit fünf, sechs Leuten erstmal gesprochen, ist das nicht ein bisschen wenig, um dann da eine ganze Geschäftsstrategie drauf aufzubauen?

Genau, das habe ich am Anfang auch gedacht.

Ich habe vorher mal den Markt so grob recherchiert und gesehen, dass am Tag werden in Deutschland ungefähr 6000 Yogamatten gekauft und da habe ich gedacht, okay, so rein statistisch, da jetzt mit sechs Leuten zu reden, also viel kann da nicht von hängen bleiben.

Aber es hat sich wirklich schon nach zwei, drei Interviews gezeigt, jeder hat so ein paar andere Bedürfnisse, aber die Muster sind immer, immer gleich.

Und im Prinzip, die letzten zwei Interviews war wieder immer nur noch das Gleiche und wir haben gesehen, okay, hier kommt jetzt nicht mehr viel Neues.

Man könnte auch noch zwei, drei Interviews machen, dann bekäme man noch ein paar Feinheiten, aber wirklich diese grundlegenden Muster, die sind einfach bei allen identisch.

Und magst du verraten, welche Jobs dabei waren, auf die ihr euch nicht beworben habt, um jetzt nicht so viel den mithörenden Marktbegleitern zu verraten?

Oder magst du vielleicht ein bisschen von den Jobs, auf die ihr euch jetzt mit euren Yogamatten fokussiert?

Ja, also man kann natürlich nicht alles machen.

Man kann nicht die beste, man kann nicht den Porsche der Yogamatten bauen und die gleichzeitig auch für 19 Euro anbieten, obwohl das Bedürfnis bei vielen Yogis, vor allen Dingen, die die anfangen ist, ich brauche jetzt eine eigene Yogamatte, ich weiß aber gar nicht richtig, was ich brauche und ich will jetzt nicht da Geld investieren, ohne überhaupt zu wissen, was ich möchte.

Ich kaufe mir erstmal eine günstige und schau mal von da.

Diesen Job wollten wir natürlich gar nicht bedienen und können wir auch gar nicht bedienen, deshalb haben wir uns halt sehr aktiv dagegen entschieden.

Aber die Information, dass gerade Anfänger im Yoga hingehen und sagen, okay, ich will jetzt keinen Fehler machen, ich will jetzt hier nichts Falsches kaufen für zu viel Geld, die ist auch wieder hilfreich, auch wenn wir uns nicht auf diesen Job bewerben, indem wir zum Beispiel sagen, du kannst die Yogamatte 100 Tage testen.

Wenn du nach 100 Tagen sagst, nee, das war doch nichts für mich, das ist nicht das, was ich gesucht habe, kannst du sie einfach zurückgeben.

Also die Kommunikation sozusagen aus dem Job, den wir eigentlich nicht bedienen wollten, kann man denen da auch wieder einfließen lassen.

Das ist eigentlich so der Hauptjob, der gefordert ist von vielen.

So hilft mir dabei jetzt kein Fehler bei meinem Kauf zu machen, indem ich jetzt unnötig Geld ausgebe für ein Produkt, dass ich das dann nachher doch nicht benutze.

Was habt ihr dann umgesetzt?

Also Aufhängerepisode ist ja Marketing, Jobstubi dann im Marketing.

Wir haben angefangen, du hast angefangen, hast gesagt, ich will eigentlich besser kommunizieren und will mehr Rücksicht nehmen, deswegen fange ich überhaupt an mit was anderem als dem Startup, wo du warst, da mehr auf die Bedürfnisse auch einzugehen in der Kommunikation.

Dann hast du gesagt, du hast dann zufällig in diese Yogamattengeschichte reingestolpert, weil du selbst eine brauchtest, hast dann gesehen, das geht, bist wiederum mutmaßlich zufällig bei Amazon gelandet als Hauptkanal in deinem Geschäftsmodell.

Also da wurden die Leute aufmerksam, da konnten sie sich von den Eigenschaften mehr oder weniger überzeugen und sich dazu Sachen anlesen, konnten es auch kaufen und geliefert wurde dann möglicherweise womöglich auch dann direkt über ein Fulfillment von Amazon.

Du hast ja aber gesagt, das hat sich mehr oder weniger von selbst verkauft.

Was wolltet ihr also ändern und warum im Bereich Marketing und was habt ihr dann umgesetzt aus diesen Erkenntnissen der Jobs-to-be-Wheel-of-Progress-Studie?

Ja, also wie gesagt, angefangen haben wir auf Amazon zu verkaufen, weil Amazon im Prinzip einfach eine Suchmaschine ist für kaufbereite Menschen.

Das heißt, es macht einen Verkauf oder den Weg zum Verkauf erstmal relativ kurz.

Für alle, die bei Amazon verkaufen, ist so ein bisschen das Problem mit Amazon, dass das einfach ein unglaubliches Verkaufsmonopol oder ein Monopolmarktplatz ist, auf dem man schon fast verkaufen muss, weil sonst verkauft man einfach gar nicht.

Und das nutzt Amazon halt.

Zum einen hat man jetzt sehr viel Konkurrenz und Amazon sagt, okay, du bist jetzt auf Seite 8, ich biete dir aber an, dass du mit Werbebudget von uns weiter vorne angezeigt wirst.

Und dieses Angebot muss man im Prinzip in Anspruch nehmen, um überhaupt Verkäufe zu erzeugen, damit man nicht im Monat 10 Yogamatten verkauft, sondern vielleicht 100, dass das Ganze geschäftlich irgendwie Sinn macht.

Wenn man jetzt für das Beispiel, was du gerade meintest, Marketing und Kommunikation, jetzt Werbung auf Amazon schaltet, möchte man halt, dass eine Werbung den Kunden so anspricht, dass er sich dann auch für den Kauf entscheidet, weil die Werbung auf Amazon sonst einfach sehr sehr sehr teuer ist.

Und so kann man halt hingehen und sich die verschiedenen Kundensegmente oder Jobs raussuchen, zum Beispiel, dass man eine Yogamatte möchte, die extrem rutschfest ist und bringt dem Kunden dann mit einem Bild und einem kurzen Text drüber, dass die Yogamatte dir dabei hilft, dass du im Kurs dich deutlich besser auf deine Übungen konzentrieren kannst, weil die einfach nicht rutscht.

Du kannst dich dann viel mehr entspannen und das ist das, was du suchst.

Das ist dann potenziell der Job, den Yogis haben, wenn sie eingeben, Yogamatte rutschfest.

Wenn sie eingeben, Yogamatte Tragegurt oder Yogamatte zu Hause, dann sind das potenziell ganz andere Jobs.

Wenn die eingeben, Yogamatte zu Hause, dann kann man denen halt zeigen, okay, diese Yogamatte ist einfach zu reinigen oder auch wenn dein Hund hier drüber läuft, hinterlässt er da keine Kratzer in der Matte.

Und wenn die eingeben, Yogamatte Yoga Studio, dann wäre es vielleicht interessant zu wissen, dass die Yogamatte leicht ist, einfach transportabel und es ist auch diese Tasche dabei und wie viel besser diese Tasche geeignet ist als andere Optionen, die die haben, wie zum Beispiel eine Yogamatte ausleihen.

Dann kann man den Kunden zum Beispiel sagen, guck mal, diese Yogamatte ist viel hygienischer, eine eigene Yogamatte zu verwenden, als sie eine auszuleihen und die hier kannst du sehr, sehr einfach mitnehmen.

Das ist optimal für das, was du vorhast, nämlich eine Yogamatte im Yoga Studio zu benutzen.

Und diese Learnings aus den Wheel of Progress Interviews waren halt wirklich wichtige Stellstrauben, also wenn wir jetzt nur diesen einen Bereich Werbung auf Amazon beleuchten, um da wirklich den Kunden die Jobs, nach denen sie eigentlich suchen, wirklich als Marketing-Message mitzugeben.

Also diese Yogamatte ist einfach mitzunehmen.

Diese Yogamatte hilft dir dabei, dass du deine Übungen besser machst.

All diese Punkte, anstatt dass man sagt, rutschfeste Yogamatte oder Yogamatte mit Tasche.

Also das heißt, ihr habt die Keywords oder Schlüsselbegriffe, die ihr verwendet habt in den laufenden Kampagnen, die offensichtlich ja liefen, weil du gerade gesagt hattest, ohne das kann man eigentlich gar nichts verkaufen, da landet irgendwo da, ferner liefen kommt man nicht über fünf oder zehn Matten im Monat und ihr müsst mehr verkaufen.

Ihr habt das dann ausgetauscht gegen die gefundenen Elemente aus dem aggregierten Wheel, wo die Muster dann drin waren oder habt ihr die aus Einzelauswertungen rausgezogen oder sowohl als auch oder eigentlich, keine Ahnung, weiß ich nicht mehr, wir haben halt irgendwas gemacht.

Ja genau, also wir haben die sowohl aus Einzelauswertungen, manche Einzelauswertungen hatten so einen sehr, sehr starken Fokus.

Das haben wir natürlich einfach mal implementiert und getestet.

Wie kommt das an?

Und natürlich die etwas gröberen Muster halt auf verschiedene Art und Weise einfach in so Marketingbotschaften so ein bisschen verwurstet und geguckt, was davon kommt beim Kunden an, was ist das, was ich suche, was resoniert da und was schalten wir halt einfach wieder ab und da hat sich so ein bisschen rauskristallisiert, dass so ein paar Key Messages haben sich rauskristallisiert und mit denen sind wir dann weiter gefahren und auf denen haben wir dann weiter ausgebaut.

Wie lange habt ihr dafür gebraucht, das umzusetzen und was hat es gebracht am Ende?

Das Umsetzen ging auch wieder relativ schnell.

Wenn einem erstmal durch diese Aha-Momente so klar ist, ah ok, warum braucht der jetzt eigentlich eine Yoga-Mathe, ja klar, weil der jetzt eine Urban Sports Mitgliedschaft abgeschlossen hat und im Yoga-Studio die auszuleihen ist ekelhaft, das heißt der muss die aber jetzt mitnehmen und der will da drin auch seinen Schlüsselbund unterbringen und die soll vor allen Dingen leicht sein, aber nachher auch mit diesem Hygienespray, weil das gerade wichtig ist in Yoga-Studios, darf die Oberfläche irgendwie nicht angegriffen werden und die muss immer sauber aussehen, weil sonst ist das eklig und vor allen Dingen darf die auch nicht riechen, weil das ist unangenehm.

Wenn man diese Key Learnings nimmt und einfach in so eine Botschaft übermittelt, dauert das, sitzt man da vielleicht einen halben Tag dran und hat dann diverse neue Kampagnen, die man einfach mal testen kann.

Und dann nimmt man einfach die raus, die nicht gut laufen und probiert mit einem bestimmten Budget einfach aus, ok, kann ich hier noch ein paar Kampagnen pushen oder nicht und kann ich von denen, die gut laufen, vielleicht noch Untervarianten erstellen, die noch gezielter auf bestimmte Jobs eingehen.

Also auch das ist in einem Tag gemacht, dann nochmal nachjustieren, sitzt man nochmal einen Tag dran und es ist alles in allem sehr, sehr schnell umgesetzt.

Was hat es bei euch gebracht?

Ich habe ja noch so ein paar spektakuläre Zahlen im Hinterkopf.

Wenn ich mich recht entsinne, hast du, das ist ja jetzt auch schon ein paar Tage her, wie gesagt drei, vier Tage oder was habt ihr gebraucht, bis ihr die Kampagnen neu justiert hattet und dann habt ihr deutlich günstigere Klickpreise gehabt und gleich gebliebenen oder erhöhte Konversion, also Absatzverkaufsrate.

Kriegst du das noch zusammen, was das jetzt, das heißt Marketing mit den Erkenntnissen aus Jobstoby dann versus ohne gebracht hat?

Ja, das was du gerade nochmal ansprichst ist insbesondere das Marketing außerhalb von Amazon.

Ungefähr zwei, drei Monate bevor wir die Wheel of Progress und Jobstoby dann Interviews gemacht haben, haben wir auch begonnen über den eigenen Shop zu verkaufen und noch auf anderen Kanälen auf externen Marktplätzen und haben da natürlich auch einiges an Werbekanälen ausprobiert.

Ganz klassische Google Werbung, also über die Google Suche schien vielversprechend, aber es war relativ teuer, dass man eine Yogamatte an den Mann oder an die Frau brachte und durch die Erkenntnisse aus den Interviews konnten wir aber auch dann da wirklich in der Google Suche die Botschaften so anpassen, dass Leute denken, ach ja genau das suche ich ja.

Nicht einfach Yogamatte, die beste Yogamatte oder rutschfeste Yogamatte, weil das sind angeblich alle, sondern halt wirklich diese Key Message, die die Menschen eigentlich suchen und wenn das mit den Menschen resoniert, denken sie, ja genau das suche ich und klicken da drauf und Google weiß eigentlich immer gut, welche Bedürfnisse man gerade hat und wenn dann nachher im eigenen Online Shop das Ganze auch nochmal wieder gespiegelt wird, dann ist natürlich die Anzahl von Menschen, die auf eine Werbeanzeige klicken und die sie nachher kaufen, das Verhältnis deutlich besser.

Bei uns hat es auf jeden Fall dafür gesorgt, dass ich ungefähr die Werbekosten gedrittelt habe bei gleichen Verkaufszahlen.

Wir haben dann natürlich das Werbebudget etwas wieder hochgesetzt, das heißt man kann schon sagen, dass ich die Verkaufszahlen verzweifelt dreifacht habe, obwohl die jetzt immer noch nicht ausgereift sind.

Also wir sind definitiv keine Marketingexperten und haben da keine perfekte Ad-Copy oder sonst was, aber allein durch diese zwei, drei Tage, die Keys, die wir aus diesen Interviews mitgenommen haben, einfach nur in diese Botschaft mit eingepflegt, hat unglaublich viel gebracht.

A. Arbeitet ihr im Alltag jetzt noch damit?

Wie lange ist das her?

Wann haben wir das gemacht?

Ich weiß es gar nicht mehr aus, es war März, April irgendwann.

War das schon zu Lockdown-Zeiten?

B. Nee, das war noch davor.

Ich glaube das war noch Februar um den Dreh.

A. Arbeitet ihr inzwischen kontinuierlich damit?

Also wie setzt ihr jetzt das, was ihr an Erkenntnissen gewonnen habt, nach wie vor ein?

Arbeitet ihr noch damit oder macht ihr regelmäßig, dass ihr das nochmal wieder neu füttert?

Keine Ahnung, führt ihr regelmäßig jetzt, führt ihr Gespräche mit Kunden anders als vorher oder ist das erstmal jetzt erledigt und bleibt in der Schublade liegen, bis irgendwann wieder das Bedürfnis kommt, wir brauchen jetzt wieder besseres Marketing oder was habt ihr noch gemacht damit?

B. Also grundsätzlich kann man die Erkenntnisse wirklich aus einem Interview-Sprint, nenne ich ihn jetzt einfach mal, mitnehmen über lange Zeit, weil man natürlich sehr viele Maßnahmen immer darauf anpassen kann und nochmal reingucken kann in die Interviews, was war den Leuten wichtig, wenn man das Ganze auf einem anderen Kanal anbietet, wenn man das Ganze offline anbietet, wenn man in Yoga-Studios geht, da mit den Menschen redet oder wenn man einfach im Internet sich Bewertungen von Menschen anguckt, von anderen Marken, von anderen Herstellern und da auch so ein bisschen dann diese Keys rauslesen kann, obwohl die Leute das gar nicht so richtig dahin schreiben.

Grundsätzlich machen wir das aber jetzt wirklich so, dass wenn wir eine Änderung am Produkt vornehmen oder einfach eine Änderung am, wie sagen wir, unseren Shop umstellen oder vielleicht so ein bisschen die Brand, die Marke so ein bisschen umstellen, wirklich mit den Leuten reden, einfach nochmal drei, vier Probanden einladen und wir haben das jetzt Lockdown-Zeiten auch einfach immer über Video gemacht, das ging super, habe ich am Anfang auch gedacht, das wäre schwierig, das ging wirklich super, lässt sich dann in drei Probanden, nimmt man sich so von zehn bis 15 Uhr Zeit, dann hat man die in aller Ruhe interviewt und ausgewertet und hat richtig viele gute neue Erkenntnisse.

Und für jedes Produkt, was jetzt neu dazu kommt, mittlerweile haben wir um die sechs, sieben Produkte oder jede Variante, die dazukommt, machen wir auf jeden Fall die Interviews und werten das entsprechend aus, weil wir einfach gemerkt haben, wie unglaublich viel es bringt, wenn wir rein, nur wenn wir schon allein das Werbebudget nehmen und sehen, okay, wir können das Werbebudget dritteln, was viel, viel Geld im Monat ist oder entsprechend den Umsatz verdreifachen und das ist halt einfach unschlagbar.

No-brainer eigentlich.

Ja, ganz genau.

Ja, cool zu hören, so oft kriegen wir das ja gar nicht mit, auch aus größeren Projekten ist das mitunter sehr schwer nachvollziehbar und dann auch in exakten Zahlen, Umsatzzahlen irgendwie zu belegen, gerade in Business-to-Business-Projekten ist das mitunter nicht ganz so einfach.

Ich hoffe, dass wir da mal drüber sprechen konnten, auch in so einem, ich sag mal kleinen Start-up mit sehr großen Zielen.

Ihr habt euch große Ziele vorgenommen oder du dir, Stefan?

Wir arbeiten gerade nochmal wieder daran, so ein bisschen Schwung zu holen.

Deine Wachstumsziele von vor fünf Jahren haben wir gerade auf ein Jahr reduziert.

Ich halte dir auf jeden Fall die Daumen und freue mich riesig, dass wir hier mal reinhören durften, wie das alles in der Praxis funktioniert.

Was gibt es denn noch an, was möchtest du noch mit auf den Weg geben?

Welche Tipps und Tricks oder welche Shortcuts oder Hacks hast du für jemanden, der jetzt sagt, okay, ich finde das auch spannend, ich möchte mich dem Ganzen mal nähern und auch solche Interviews führen oder mal rauskriegen, welche Jobs haben denn meine Kunden.

Was gibst du aus deiner Sicht, was möchtest du noch mit auf den Weg geben?

Ja, auf jeden Fall sprecht mit euren Kunden, also denen, denen ihr eine Lösung bieten konntet.

Sprecht mit denen, führt mit denen Interviews, strukturiert die Ergebnisse aus den Interviews und ich kann da wirklich nur jedem empfehlen, holt euch jemanden dazu, der das Ganze schon des Öfteren gemacht hat, holt jemanden dazu, der da genau diese Keyfragen stellt.

Bei mir war es eben das Beispiel, was nervt dich denn an einer rutschenden Jogamatte?

Mir war es immer vollkommen klar, aber da steckt so viel dahinter und das fällt einem am Anfang sehr schwer, da zu diesen Punkten zu kommen, die dann nachher dazu führen, dass man wirklich die Ergebnisse da wirklich mit rauszieht, weil die oft sehr, sehr tief versteckt sind.

Da kann ich jedem empfehlen, ja holt euch jemanden dazu, der weiß, wie das geht, insbesondere für den Start und wenn ihr ein paar Interviews gemacht habt, lernt ihr unglaublich schnell, ab da kommt ihr sehr gut alleine klar.

Cool, vielen Dank für deine Zeit, Stefan, vielen Dank für die Einblicke.

Ja, vielen Dank für deine Einladung.

Und vielleicht hören wir uns ja nochmal wieder hier, wir gucken mal mit deinen Plänen.

Ich habe gehört, ihr habt nicht nur neues Marketing daraus gemacht, sondern auch gleich noch ein neues Produkt rausgebaut aus den Interviews.

Vielleicht sprechen wir da in Zukunft nochmal drüber und hören da auch nochmal rein.

Ja, sehr gerne.

Das war es zunächst für heute.

Wenn du jetzt noch neugierig bist und noch mehr lernen möchtest und alles über das Wheel of Progress lernen und kennenlernen möchtest, was es gibt, dann mach doch mit bei unserer letzten offenen The Wheel of Progress Masterclass in 2020.

Das geht los am 16.11. schon, natürlich vollständig remote über vier Tage oder viereinhalb Tage mit ganz viel Praxis.

Da wirst du das komplette Framework kennenlernen und bekommst natürlich auch alle Werkzeuge zum Ausprobieren und direkt loslegen.

Und die kannst du natürlich auch behalten.

Zertifiziert wird das Ganze auch.

Als Podcast-Hörer kannst du mit dem Webcode PODCAST noch 15% Discount auf die aktuell verfügbaren restlichen Business-Tickets bekommen.

Das sind immerhin auch über 170 Euro an Preisvorteil.

Ansonsten nächste Woche wird sich Alexander Motz dafür interessieren, wie man das jetzt, was wir da heute über und von Stefans Firma gehört haben, wie man das wohl selber auch angehen kann, was genau zu tun ist.

Und das fragt der Eckhardt Böhme und mich.

Ansonsten sage ich vielen Dank fürs Zuhören und fürs Weitersagen, wenn es gefallen hat.

Alle Links findet ihr in den Shownotes zu dieser Episode.

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Am liebsten natürlich eine gute.

Auch Themenwünsche, Fragen oder konstruktive Kritik freuen mich und meine Kollegen jederzeit riesig.

Das geht am besten per Mail an podcast.oberwasser-consulting.de.

Sonnige Grüße und auf Wiederhören!