8. April 2025
Wenn der Job getan ist – aber nichts passiert
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Jobs-to-Be-Done Interviews sind ein mächtiges Werkzeug, um Kundenbedürfnisse zu verstehen und den Innovationsprozess zu optimieren. Doch was, wenn trotz sorgfältiger Durchführung die erwarteten Ergebnisse ausbleiben? In diesem Beitrag beleuchten wir häufige Stolpersteine und zeigen, wie du durch effektive Hypothesenvalidierung und qualitative Marktforschung echte Fortschritte erzielst.
Warum gute Interviews oft wirkungslos bleiben – und wie man den Transfer in Produkt, Marketing und Strategie schafft
JTBD Interviews sollen Kundenbedürfnisse sichtbar machen – aber oft passiert danach nichts. In unserer Podcastfolge 94 sprechen wir über die typischen Stolpersteine im JTBD Research Transfer – und wie man sie überwindet. Wir zeigen dir, wie du Jobs-to-be-Done Research strategisch einsetzt und Ergebnisse systematisch in Produkte, Kommunikation und Innovation überführst.
Von Peter Rochel
Wer qualitative Interviews führt, will verstehen.
Was Menschen antreibt. Warum sie kaufen. Warum sie wechseln. Warum sie zögern.
Doch allzu oft bleiben diese Erkenntnisse folgenlos. Sie landen im Schrank, im Drive oder im Slide Deck – irgendwo zwischen Erkenntnisgewinn und Projektstopp.
Warum eigentlich?
Genau darüber habe ich mit Jan Milz gesprochen.
Lean Product Manager, JTBD-Researcher seit 2013, früher Product Owner bei XING, heute Teil des Teams bei Oberwasser Consulting.
Was als Gespräch über qualitative Forschung begann, wurde schnell zu einer tiefen Analyse des häufigsten Scheiterns: dem fehlenden Transfer.
Was nützen Interviews, wenn sie niemand nutzt?
„Wir haben tolle Interviews gemacht – aber niemand wusste danach, was zu tun ist.“
— Jan Milz
Das Problem lag nicht in der Methodik. Nicht in den Daten. Sondern im System.
In vielen Unternehmen wird Jobs-to-be-Done Research beauftragt, ohne geklärtes Mandat.
Ohne Zieldefinition. Ohne eine Vorstellung davon, wie das, was entdeckt werden könnte, in bestehende Prozesse überführt werden soll.
Explorativ? Konfirmierend? Hauptsache: geklärt.
Ein zentrales Missverständnis:
Gute JTBD Interviews folgen keinem klassischen Leitfaden.
Sie sind explorativ, rückblickend, narrativ. Sie arbeiten mit Tiefe, nicht mit Tabellen.
„Ich hatte keinen Leitfaden – weil ich Hypothesen finden wollte, nicht bestätigen.“
— Jan Milz
Wer „Research“ bestellt, erwartet oft Vergleichbarkeit, Kontrollierbarkeit, Messbarkeit.
Was er bekommt, ist Kausalität. Komplexität. Zusammenhang.
Und wenn das nicht zusammenpasst, endet das Projekt – egal, wie gut es inhaltlich war.
Transfer als blinder Fleck
Der wahre Schwachpunkt ist nicht der Research. Sondern das, was danach kommt – oder eben nicht:
Transfer.
Wie wird aus einem Job-to-be-Done eine Produktidee? Eine Marketingbotschaft? Eine Geschäftsmodellhypothese?
Viele können das nicht beantworten. Oder sie haben es nie geplant.
„Oft kommt ein tolles JTBD-Interview heraus – und dann steht da ein Team mit 30 Entwicklern, das längst angefangen hat zu coden.“
— Peter Rochel
Der Preis für Unklarheit: Frust
Jan beschreibt es als seinen häufigsten Grund für Frustration im Research:
Ergebnisse wurden geliefert – aber niemand konnte sie gebrauchen.
„Nicht, weil sie schlecht waren. Sondern weil sie nicht passten.“
Kein Kontext. Kein Abnehmer. Kein Zweck.
Das ist keine Ausnahme, sondern leider die Regel. Und zwar nicht nur im Startup-Bereich, sondern auch bei etablierten Mittelständlern und Konzernen.
Was hilft? Ein durchgehender Prozess.
Es braucht mehr als Interviews. Es braucht Struktur.
Gemeinsam haben Jan und ich einen offenen, klaren JTBD-Prozess entwickelt, der nicht bei der Erhebung endet – sondern erst dort beginnt.
- Ein Framework, das aus Interviews nutzbare Daten macht
- Eine Methode, die verständlich erklärt, was der nächste Schritt ist
- Ein Transferprozess, der Kundensprache in Strategie übersetzt – nicht in ein PDF
„Ich habe zum ersten Mal erlebt, dass ich ein JTBD-Synthese-Ergebnis bekommen habe, das ich nicht nur lesen, sondern verstehen und anwenden konnte.“
— Jan Milz
Jobs-to-be-Done ≠ Jobs-to-be-Done
Ein weiteres Problem: Der Begriff „Jobs-to-be-Done“ ist überdehnt.
Was Tony Ulwick darunter versteht, ist etwas völlig anderes als das, was Bob Moesta meint.
Einer optimiert bestehende Lösungen. Der andere sucht neue Märkte.
Beides hat seine Berechtigung. Aber wenn Auftraggeber und Dienstleister nicht dieselbe Vorstellung haben, kann das Ergebnis nur enttäuschen.
„Mach mir mal ein JTBD-Projekt“ ist etwa so präzise wie:
„Mach mir mal ein MVP.“
Vom Retreat zur Realität: JTBD Meetup für Praktiker:innen
Aus dem Frust über fehlenden Transfer entstand zunächst eine Idee:
Ein Retreat – ein Ort, an dem Praktiker:innen gemeinsam lernen, ausprobieren und tiefer denken können.
Was wir schon jetzt tun, ist ein erster Schritt dahin:
Die JTBD Meetups von Oberwasser Consulting & UTXO Solutions.
Hier treffen sich regelmäßig Menschen, die mit JTBD arbeiten – oder anfangen wollen.
Wir teilen Erfahrungen, Methoden, Projekte und Aha-Momente. Offen. Unkompliziert. Ohne Folien-Schlachten.
👉 Infos & Anmeldung zum nächsten Meetup
Wenn du dich angesprochen fühlst – wir freuen uns auf dich.
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Podcastfolge 094 – JTBD Research & Transfer: Warum gute Interviews oft nicht reichen
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