OC-Radar Ausgabe 1 · versendet am 21. Juli 2026 · alle Ausgaben
letzte Woche kamen zwei Antworten auf meine letzte Mail. Und zwar kurz hintereinander.
In der letzten ging es darum, dass KI dir die Auswertung beschleunigt – das eigentliche Fundament, echtes Kundenverständnis aus Interviews, aber nicht liefert.
Die eine von jemandem, frisch in einem Team, das im heißesten KI-Markt mitspielt – mit Produktleuten, die kaum Erfahrung haben. Er will sie befähigen, bevor sie unter die Räder kommen.
Die andere von einem langjährigen Kontakt aus einem Beratungshaus: inhaltlich alles richtig, sagt er, nur bekomme er es gerade nirgends platziert – bei ihnen werde die komplette KI-Abteilung abgewickelt.
Zwei Enden derselben Bewegung. Der eine baut auf, dem anderen bricht es weg. Beide fragen dasselbe: Was ist Substanz, was nur Druck?
Ich lese mich jede Woche durch das, was zwischen KI und Kundenverständnis passiert. Drei Dinge der letzten Tage waren kein Lärm – die schicke ich dir, kurz sortiert.
1. Moody’s stellt Jobs to be Done vor den Vertrieb.
In einer Stellenausschreibung für einen Director Business Development listet Moody’s, womit die Rolle Accounts vorqualifiziert, bevor Senior Sales übernimmt: „jobs to be done, trigger events, key buyers, urgency, commercial potential“. Nicht als Methoden-Folklore, sondern als Einlasskriterium. Ein Ratinghaus dieser Größe macht Kaufkontext zur Vorstufe des Verkaufens. Ein Signal, kein Zufall.
2. Der Markt kippt von „KI macht Marketing schneller“ zu „KI macht Kundenerkenntnis skalierbar“.
Salesforce beschreibt seine Agenten inzwischen über Persona, Jobs und Friktionen – als Bauplan, nicht als Deko. JTBD taucht auf einmal als operative Struktur für Agenten auf, nicht mehr als Theorie im Workshop.
Aus dem Feld.
Aus unserer laufenden Interview-Serie zur KI-Kompetenz-Beschaffung, ein Fall von letzter Woche: ein Personalleiter einer mittelständischen Spedition. Seine Leute werden abends beim Grillen privat gefragt, ob sie „schon was mit KI“ machen – und müssen passen. Hat der Arbeitgeber noch nicht so auf dem Schirm. Genau dieser Moment – vor Freunden nicht dastehen zu wollen – war der Zündfunke. Ein Arbeitsgerichtsfall über KI-geschriebene Arbeitszeugnisse beschleunigte später zusätzlich. Am Ende stand ein Sondertopf: 50.000 Euro für Schulungen, in vier Monaten. Der Auslöser für ein 50.000-Euro-Budget war ein Grillabend. Solche Trigger stehen in keinem CRM und keinem Trainingsdatensatz.
Wenn ich die drei nebeneinanderlege, bleibt ein Satz:
Ein Agent ist nur so gut wie der Kaufkontext, den du ihm gibst. KI skaliert die Ausführung. Den Input – wofür deine Kunden wirklich kaufen und welches Ereignis ihn auslöst – liefert sie nicht.
Wie das aussieht, zeigt ein anderes Gespräch derselben Serie: Ein Vertriebler pitcht beim Kunden mit einer KI-gebauten Präsentation. Die KI hatte munter Leistungen dazuerfunden – „ihr könntet ja auch noch das und das“. Die Extras hätten knapp 20.000 Euro Mehrkosten bedeutet. Blamage mit Preisschild. Ein Agent auf leerer Landkarte, live vorgeführt.
Den Kaufkontext bekommst du nicht aus mehr Dashboards, sondern aus wenigen, richtig geführten Kundengesprächen. (Unser Handwerk seit 2006, nur als Randnotiz.)
Eine Sache, die du in fünf Minuten selbst prüfen kannst:
Nimm eine echte Kaufentscheidung aus deinem letzten Quartal – eine, bei der ein Kunde ja gesagt hat. Schreib in einem Satz auf, welches Ereignis sie ausgelöst hat. Nicht das Feature, das er am Ende gekauft hat. Den Auslöser davor. Kommst du dabei ins Stocken, hast du gerade gefunden, was deinem Agenten fehlt.
Nächstes Mal: der Manager, der auf eine KI reinfiel, die gar keine war.
Der OC-Radar ist ein kurzer Brief, der alle zwei Wochen per Mail erscheint: zwei, drei Signale zwischen KI und Kundenverständnis, die kein Lärm sind – dazu ein Fall aus unserer laufenden Forschung. Unter drei Minuten gelesen. Hier kannst du dich eintragen. · Alle Ausgaben