14. Juni 2026
JTBD-Interview B2B: Sicherheit einkaufen, ohne eigenes Security-Team
Lesezeit 7 Min.
Warum eine Firewall nicht reicht – und was wirklich den Kauf auslöst
Robin leitet die IT einer kleinen Non-Profit-Organisation und trägt die ganze Verantwortung für die Cybersecurity – gegenüber einem Vorstand, dem Robin die Sicherheitslage erklären muss. Aus dem Gefühl, gut aufgestellt zu sein, wird nach einem Beinahe-Betrug eine sehr konkrete Kaufentscheidung: Sicherheit als Dienstleistung statt als Vollzeitstelle.
„A firewall is just one rung in the ladder.“ – Eine Firewall ist nur eine Sprosse auf der Leiter.
Trügerische Ruhe, ein Vorfall, ein Vorstands-Paper
Alles, was folgt, stammt aus einem einzigen Gespräch. Was steckt zwischen den Zeilen deiner B2B-Käufer?
Eine Firewall – und das Gefühl, sicher zu sein
Es gab eine gute Firewall – mehr nicht. Und genau das fühlte sich gut an.
Der Vorstand reagiert auf neue Gesetze
Der erste Anstoß kommt vom Vorstand: Die gesetzlichen Anforderungen ändern sich, und die Organisation holt eine externe Sicherheitsprüfung.
„Our board actually said, look … the laws have changed …, we need to start looking at this.“ – Unser Vorstand sagte: Die Gesetze haben sich geändert, wir müssen uns das ansehen.
Ein Beinahe-Betrug im Urlaub
Während Robins Urlaub läuft ein Betrugs-Mailverkehr im Namen der Leitung, der beinahe eine Zahlung auslöst. Ein kompromittiertes Konto, eine meldepflichtige Datenpanne.
„It looked like it was actually coming internally. It wasn’t a spoofed email.“ – Es sah aus, als käme es wirklich von innen.
Optionen im Vorstands-Paper
Robin sieht sich sieben oder acht Möglichkeiten an, legt vier davon in einem Vorstands-Paper nebeneinander und entscheidet sich für Sicherheit als Dienstleistung – angeboten von dem Partner, der schon die Mängel aus dem Audit behoben hatte.
„They weren’t the cheapest. They weren’t the most expensive. They were sort of in the middle.“ – Sie waren nicht die Günstigsten und nicht die Teuersten, eher in der Mitte.
Fast wie ein Mitarbeiter
Aus einem Dienst wird eine Beziehung: ein fester Ansprechpartner, im Chat jederzeit erreichbar – Robin arbeitet seit ein paar Jahren mit ihnen.
„He’s almost like an employee now.“ – Er ist inzwischen fast wie ein Mitarbeiter.
Wo die Entscheidung wirklich passierte
→ Gesetzeslage, ein realer Vorfall und ein Vorstands-Paper haben den Anstoß gegeben. Bist du da, wo im B2B wirklich entschieden wird?
Was Robin trieb – und was Robin bremste
Grün = Gewinn · Rot = Problem. Spalten: bisherige vs. neue Lösung. Zeilen: treibt vs. bremst.
„I didn’t know how in the dark I was.“
„We actually did have to make a data breach notification.“
„So it’s like having that expertise or that headcount without paying the big money …“
„This is your dedicated person. We’ll set up a teams channel where you can reach him at any, any time.“ – so gibt Robin das Angebot wieder
„We had a firewall and it was really good, but that was it … at the time I thought, oh, we’re doing great.“
„Nothing’s happened. We don’t need to spend the money.“ – so hätte der Vorstand nach Robins Einschätzung geantwortet
„In my experience, the cheapest is not always the best.“
„I was wary. I was like, well, you know, how does this actually work?“
→ Mehrere dieser Kräfte kann ein Anbieter aktiv bewegen – Sichtbarkeit schaffen, eine feste Ansprechperson stellen, zeigen, wie der Dienst arbeitet. Weißt du, welche bei deinen B2B-Käufern den Ausschlag gibt?
Was Robin wirklich „gehired“ hat
Jeder Kauf hat drei Schichten. Die funktionale steht im Datenblatt – emotional und sozial entscheiden mit. An jeder Schicht hängt, woran Robin Fortschritt misst.
Was bisher auf der „Verpackung“ steht
Die Organisation kontinuierlich und fachkundig absichern – ohne eine eigene Vollzeitstelle zu schaffen.
- kontinuierliche, fachkundige Sicherheits-Aufsicht ohne Vollzeitteam
- nicht 180.000–200.000 im Jahr für eine eigene Stelle ausgeben, die zur Größe nicht passt
Die alleinige Verantwortungslast teilen und mit ruhigem Gewissen schlafen können.
„It’s a big peace of mind for me … if I feel like it’s out of my league, I just … go to him.“
- eskalieren können, was über die eigene Liga geht
- nicht mehr die gesamte Sicherheitslast allein tragen
Vor dem Vorstand als kompetent und verlässlich dastehen.
- dem Vorstand ein belastbares Lagebild und Reports liefern
- keine meldepflichtige Panne erklären und Betroffene benachrichtigen müssen
Wogegen die Sicherheitslösung wirklich antrat
Aus Robins Sicht konkurrierte der Dienst nicht nur mit anderen Anbietern – sondern mit dem hier:
Einen Vollzeit-CISO einstellen (180.000–200.000 im Jahr)
„In an organization the size of, you know, 50, it just doesn’t make sense.“ – In einer Organisation mit 50 Leuten ergibt das keinen Sinn.
verworfenNur die Firewall behalten
Eine Firewall ist nur eine Sprosse auf der Leiter.
verworfenDie Audit-Firma als Partner
„We don’t want to be your cybersecurity partner. We want to be the auditor that overlooks all that.“ – so gibt Robin die Audit-Firma wieder.
bleibt PrüferEnterprise-Anbieter (280.000)
Zu teuer für eine kleine Organisation – vor dem Vorstand nicht zu rechtfertigen.
verworfenHardware-Reseller
Wechselnder Pitch – heute dieses Produkt, ein Jahr später ein anderes.
nicht gewähltCISO-as-a-Service (70.000 im Jahr samt Pentests)
Expertise ohne Vollzeitkosten + eine feste Person.
gewähltFür eine eigene Stelle nennt Robin 180.000 bis 200.000 im Jahr – für den Dienst samt Pentests 70.000.
Was du mit dieser einen Stimme schon tun kannst
Geteilte Last
Die Verantwortung für die Cybersecurity lag ganz bei Robin. Mit dem Dienst ändert sich das: „… all of a sudden I’m sort of sharing that load.“ – Auf einmal teile ich diese Last.
Der Vorfall als Auslöser
Robin nennt den Beinahe-Betrug „a blessing and a curse“. Wer die Auslöser seiner B2B-Käufer kennt, weiß, wann aus einem Thema ein Kauf werden kann.
Eine feste Person hält die Beziehung
Gewählt wurde ein Leistungspaket mit fester Person, angeboten vom Partner, der schon die Nachbesserung gemacht hatte. Diese Person hält heute die Beziehung: „almost like an employee“.
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Geld zurück, wenn nichts Neues gegenüber der Liste
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