OC-Radar Ausgabe 4: Das Alte habe ich ja eigentlich geliebt

das hier ist der OC-Radar, Ausgabe 4. Meine Wette, jede Ausgabe aufs Neue: KI skaliert die Ausführung – aber warum deine Kunden kaufen, weiß sie nicht.

Letzte Woche stand ich im Showroom eines Herstellers von Terrassendächern. Die Leute dort konnten mir alles erklären, Ausfahrlängen, Windklassen, Wandanschlüsse, alles besser als nebenan. Und auf die Frage, warum jemand so viel Geld dafür ausgibt, kam: weil er draußen sitzen will. Ich glaube das nicht. Deswegen geht es heute um den Kauf, den kein Datenblatt erklärt.

AUS DEM FELD

Zum Beispiel Irmi aus unseren E-Bike-Interviews. Sie wollte gar kein neues Rad: „Das Alte habe ich ja eigentlich geliebt. Und wenn ich da nicht mit hingeknallt wäre, wäre das natürlich immer noch mein Fahrrad gewesen.“ Hingeknallt heißt: Bei voller Fahrt klappt der Lenker weg. Also lässt sie es reparieren, für 110 Euro, weil die Hunde laufen wollen. Und dann kauft sie trotzdem ein neues, für 3.000 Euro, obwohl das alte bergauf viel besser zieht: „Da muss ich auf Gang 2 schalten und auf Turbo, also muss wirklich fast an die Leistungsgrenze gehen, um den Berg hochzukommen.“

Der Grund steht in keinem Datenblatt: Das neue fühlt sich sicherer an, in der Kurve, wenn es schneller wird, bergab, und die Bremsen packen viel besser. „Das merkt man halt beim Bremsen, das merkt man, wenn man Kurven fährt oder mal halten muss, man muss ja mit den Hunden immer oft halten, wenn andere Hunde kommen.“ Klingt erst mal absurd. Das heißt: Nach dem Sturz kauft sie keine Leistung, sondern Kontrolle über zwei Hunde an der Leine, und das Drehmoment gibt sie dafür her.

AUF DEM RADAR

1. Dasselbe Angebot, anderer Absender, anderes Ergebnis. MIT Sloan Management Review hat am 31. August zusammengetragen, wann Kunden KI akzeptieren. Ein gutes Angebot nahmen 89 Prozent an, wenn ein Mensch es machte, 76 Prozent von der KI. Beim schlechteren Angebot war es umgekehrt: 79 von der KI, 60 von Menschen. Die Zahl war dieselbe, entschieden hat, von wem man sie hören wollte.

2. „Before you could evaluate the response, you have to first define what a right answer looks like.“ Das schreibt Teresa Torres am 2. September in ihrem Leitfaden zu AI Evals, also Prüfständen für KI. Und der schwierige Teil ist nicht die Technik, weil vorher jemand aufschreiben muss, was richtig ist. Bei Irmi war die richtige Antwort nicht das Drehmoment, sondern die Bremse.

FÜNF MINUTEN

Nimm euer letztes Angebot und streich alles raus, was messbar besser ist als beim Wettbewerb. Und dann lies laut, was übrig bleibt. Steht da noch, wofür jemand bei euch kauft, oder nur der Firmenname?

DIE EINE FRAGE

Was nehmen deine Kunden bei euch in Kauf, weil ihnen etwas anderes wichtiger ist – und wer bei euch kennt dieses andere?

Wenn dir dazu etwas einfällt, schreib mir, weil ich die spannendsten Antworten in der nächsten Ausgabe aufgreife, ohne Namen.

Nächstes Mal: was ein Käufer meint, wenn er „zu teuer“ sagt.